040 區(qū)域市場調(diào)查

　　加盟快遞公司，接手了新網(wǎng)點、新區(qū)域，首先要做的是兩件事：一是熟悉快遞業(yè)務(wù)和區(qū)域情況；二是租店鋪、裝修。

　　熟悉快遞業(yè)務(wù)的事情由齊年自己負責，店鋪裝修的事就交給了陶進。

　　市場調(diào)查圍繞幾個關(guān)鍵點進行：區(qū)域的面積、地形特點、小區(qū)和辦公樓的分布、人口和快遞量有多少、消費者特征（行業(yè)稱之為客戶畫像）、哪些區(qū)域是件量大的區(qū)域、網(wǎng)點設(shè)在哪里有利于到縣公司的交通以及有利于縮小快遞員的收派半徑。

　　黃魚嘴區(qū)域的形狀和魚嘴確實有一些像，其實地理條件還是不錯的。因為居民區(qū)比較分散，所以和寸島有類似的情況。不過和寸島比，黃魚嘴規(guī)模就大多了。它的面積是寸島的5倍，人口是寸島的10倍，將近3萬人。這些人中大多數(shù)還是流動人口，常住居民只有1萬人。居民區(qū)少而分散，對配送是個極大考驗。

　　不僅居住區(qū)分散，因為這個區(qū)域主要是港口、倉庫和農(nóng)田，所以辦公樓的公布也非常分散。

　　派送半徑大而件量少，是快遞公司最頭疼的情況。

　　齊年在電腦里把黃魚嘴的地圖下載下來，然后把主要的居民區(qū)和辦公區(qū)作了標注，找孫老板要來一些數(shù)據(jù)，自己做了一個簡單的快遞件量熱力圖。最后依據(jù)快遞件量與派送半徑的平衡點基本上劃定了快遞網(wǎng)點的選址范圍。這個位置不僅要是件量中心、地理中心，還要離到寸島的碼頭近，以便于往寸島送貨。

　　關(guān)于選址，齊年也咨詢了孫老板和幾個快遞員的意見。他們也對齊年的選址表示認同。

　　選址定好了，找店鋪的事就全權(quán)交給陶進去辦了。齊年集中精力來解決市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)的問題。

　　關(guān)于人口分散而相對件量不足的問題，齊年仔細分析了一下。雖然可以借鑒寸島的模式，但是也不能完全復(fù)制，這是因為消費者的結(jié)構(gòu)差異化造成的。

　　經(jīng)過幾天調(diào)查研究，齊年發(fā)現(xiàn)黃魚嘴與寸島是完全不同的業(yè)態(tài)。可能縣里的快遞相對比較成熟，而且又不像寸島具有較強的熟人社交屬性，所以消費者更趨理性、也更挑剔、對服務(wù)質(zhì)量要求也更高。凡有不滿意的，馬上就會打電話投訴，甚至直接打投訴電話到總部，根本就不給快遞網(wǎng)點解釋的機會。

　　對齊年而言，這是硬幣的兩面。

　　不好的一面在于要經(jīng)常面對客戶的過份要求，時間精力都難以兩顧；好的一面在于這樣的嚴格要求可以快速提升齊年團隊的專業(yè)度。在寸島上，他們是一手遮天、店大欺客，是規(guī)則的制定者；而在縣里，是客大欺店，他們是規(guī)則的遵從者。

　　寸島上的消費者極度依賴齊年給他們帶去的快遞服務(wù)，也極度依賴田雙雙給他們帶去的網(wǎng)購體驗。

　　而在黃魚嘴，根本就沒人稀罕他們。因為快遞服務(wù)是標準化的，總部對網(wǎng)點的考核機制也很嚴格。網(wǎng)點服務(wù)不好就得滾蛋，快遞公司服務(wù)不好就會影響市場占有率。至于你還想拿網(wǎng)購作誘餌迎合快遞消費者需求？醒醒吧，人家比你還專業(yè)呢。

　　事情不好弄啊！齊年發(fā)現(xiàn)在寸島上打通關(guān)的招法在黃魚嘴未必有效。得想別的招。

　　為此，齊年專門去了一趟縣公司，去向老快遞人趙老板討教。

　　趙老板對齊年說：“阿年哪，我把黃魚嘴這個區(qū)域交給你，你心里肯定明白。說白了，就是小孫他搞不定。寸島對他來說還算好。島不大、人也不多，島上的人也習(xí)慣了買個東西十幾天才送到，也沒有多少人來投訴。黃魚嘴可不同，快遞遲一天到，投訴就上來了。逼著人每天不停地往前跑。小孫做了這幾年，把他折騰得夠嗆?！?p>　　齊年想，我還沒開始呢，估計真要做也會折騰得我夠嗆。

　　趙老板接著說：“所以呀，要做黃魚嘴市場，最重要的是保證服務(wù)質(zhì)量。對客戶來說，所有的快遞公司都差不多，他也分不清誰是誰，但只要有哪家快遞公司讓他們不滿意了，他馬上就記住了?！Z，這個快遞公司最差勁！’你服務(wù)質(zhì)量上來了，他們也不會覺得你有多好，但是起碼會覺得‘這家快遞還湊合’?！?p>　　趙老板拿茶夾夾起齊年的茶杯，把殘茶倒在茶盤的金蟾上，又給他倒了杯新茶。

　　齊年讓了讓，說：“趙老板您接著說?！?p>　　“那些服務(wù)質(zhì)量差的快遞公司慢慢的市場占有率就下去了。服務(wù)質(zhì)量好的公司件量慢慢上來了。件量一上來就會平攤每票快遞的成本。虧損區(qū)域就有可能盈利。這個道理你懂吧？”

　　這個道理齊年當然懂，這就是管理課上學(xué)過的“規(guī)模效應(yīng)”。成本包括固定成本和變動成本，單件變動成本不會隨著銷量的增加而變化，但單件固定成本會隨著銷量的增加而減少。

　　“所以”趙老板總結(jié)道，“服務(wù)質(zhì)量要先行。這也是總部一直向我們灌輸?shù)?。最開始我是不理解的，快遞做了好些年之后我才懂。但是，在服務(wù)質(zhì)量真正把好處帶給你之前，你得熬得住。”

　　和趙老板的這一頓茶喝下來，齊年受益匪淺。別看這個趙老板文化水平不高，在做快遞方面的確是一個專家，比網(wǎng)點的孫老板高了不止一點兩點。

　　回到碼頭附近的餐館時，陶進正在那里等他。在縣城找到落腳點之前，齊年和陶進就把碼頭附近的餐館當作根據(jù)地。好在在這個餐館吃了好多次飯，老板也混熟了。反正他們也是坐在那里喝點兒水、吹吹空調(diào)，隨他們?nèi)チ恕?p>　　陶進把他實地考察的幾個店鋪的照片、視頻拿給齊年看。

　　兩個人商量了一下，選中了其中一間店鋪。于是陶進帶著齊年坐公交車去實地看。

　　齊年把店鋪里里外外看了幾遍，很滿意。又在那條街上來回走了幾趟，了解周邊都是些什么樣的小區(qū)、辦公樓、沿街是什么樣的店鋪。之所以了解這些，主要是因為碰到高峰期時，有可能會有夜間操作的情況出現(xiàn)。到時候別造成居民的投訴。

　　既然都看好了，就把房東約出來直接把租賃合同簽了。房東也比較好說話，知道齊年他們裝修公司還沒有找好，就把租期約定在十天之后，還給了半個月的裝修免租期。前提是租期至少要簽兩年。齊年當然同意。

　　店鋪租好了，接著就得趕緊做裝修了。

　　裝修可不像租房，這是個技術(shù)活兒。齊年、陶進都沒有干過。明知是個坑，他們也毫不猶豫地跳下去了。