有了第一個(gè)電話的經(jīng)驗(yàn)，小雅自信滿滿，于是撥通了第二個(gè)電話
很快電話那頭一個(gè)低沉的聲音開口道“喂，你好”
“您好，張總。。。。我是M成公司的業(yè)務(wù)小雅”小雅快速的回答
“有事嗎？”對(duì)方似乎有些意外
這個(gè)張總算是公司的小客戶，每年參加2次公司的訂貨會(huì)，基本也很少會(huì)補(bǔ)貨
所以平時(shí)溝通就相對(duì)比較少，小雅也是上次訂貨會(huì)的時(shí)候見過一面，當(dāng)時(shí)小雅還是一個(gè)名不見經(jīng)傳的業(yè)務(wù)助理，之后再接管區(qū)域的時(shí)候聯(lián)系過一次而已
相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較陌生的，小雅對(duì)張總所在的區(qū)域也是通過這次Amy提供的資料才有所了解
反復(fù)分析之后想到了一點(diǎn)方案，雖然有提升的空間，但金額卻不是很大
這次小雅也是抱著試試看的態(tài)度，打了第二個(gè)電話，說(shuō)到底之前第一個(gè)電話的效果如此之好，也是出乎小雅的意外，她的想法是王總補(bǔ)貨30萬(wàn)，這個(gè)張總補(bǔ)貨10萬(wàn)就可以
沒想到王總直接補(bǔ)貨45萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)把張總的份額填補(bǔ)了，第二個(gè)電話打不打都不那么重要
不過小雅的脾氣就是這樣，自己制定好的任務(wù)，如果不去完成的話，心里會(huì)有些不舒服
就算第二個(gè)電話沒有預(yù)期的效果，只要自己去做了就不后悔
想到這里，小雅繼續(xù)開口“張總，其實(shí)這次給您打電話的目的是關(guān)于補(bǔ)貨的方面”
“說(shuō)吧，需要我打多少錢給公司，15萬(wàn)應(yīng)該差不多了吧”
還沒有等小雅繼續(xù)說(shuō)下去，對(duì)方就給了這樣的回答，著實(shí)讓小雅想吃了蒼蠅一樣，半天沒有回過神來(lái)，突然覺得自己有種黔驢技窮的錯(cuò)覺
該怎么接？這個(gè)問題飛快地在小雅腦中運(yùn)轉(zhuǎn)
“您誤會(huì)了，公司并不是這個(gè)意思，希望您能聽我和您分析一下，之后您在決定，可以嗎？”
小雅的態(tài)度到是非常的誠(chéng)懇，對(duì)方也不好拒絕什么
“這樣啊，那你說(shuō)吧”
“我看了一下您這次訂貨的款式是182個(gè)SKU，但您的幾個(gè)店鋪面積都是在200平以上的
相對(duì)來(lái)說(shuō)這樣的SKU數(shù)是無(wú)法滿足您的店鋪陳列面，因?yàn)殛惲袥]有到位的話，也會(huì)影響到您的日常銷售
我其實(shí)也了解到你的一些顧慮，相對(duì)于小城市來(lái)說(shuō)，你還是擔(dān)心如果款式過于豐富的話，會(huì)導(dǎo)致客戶在選擇的時(shí)候無(wú)法做出正確的判斷，從而讓你的重心放在了少而精的方面
但您好像忘記了一些細(xì)節(jié)”小雅停頓了一下，并沒有繼續(xù)開口，似乎在等對(duì)方的回應(yīng)
這個(gè)小技巧是Tina當(dāng)初傳授給她的，道理很簡(jiǎn)單，如果你一口氣把事情說(shuō)完了，中間沒有給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，那你也就失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愀緹o(wú)法判斷你說(shuō)的這些內(nèi)容，對(duì)方是否愿意接受，所以在對(duì)方的時(shí)候需要留一些空間給對(duì)方思考，其實(shí)也是給自己一個(gè)思考
如果對(duì)方有意向，那可以繼續(xù)自己的稱述，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方比較反感的話，那就要馬上停止，或者換一個(gè)話題來(lái)避開對(duì)方的尷尬
這個(gè)方法確實(shí)比較有效的，小雅停頓之后，對(duì)方做出了回應(yīng)
“我沒有想到小雅對(duì)我這種小客戶也那么上心，確實(shí)有一些意外啊，呵呵。。。。?！彼坪跏堑玫搅藵M意的回應(yīng)，小雅繼續(xù)沿著對(duì)方的思路說(shuō)了起來(lái)
“其實(shí)在我的內(nèi)心并沒有大客戶小客戶之分，只有努力的客戶和不努力的客戶而已”
“非常感謝你看的起我們這些小客戶”被小雅這句話說(shuō)中了要害一樣，張總非常享受
覺得自己還是被重視了，也感到很欣慰。。。。。
看到了成效，小雅馬上乘勝追擊“在我看來(lái)，張總是個(gè)非常努力的人，而且對(duì)于自己的店鋪也有著自己的一些想法，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我希望自己能幫您錦上添花”
“張某人愿聞其詳”對(duì)方突然話鋒一轉(zhuǎn)，來(lái)了一句文縐縐的回答
小雅笑了笑“在您這里有30個(gè)SKU比較暢銷，在針對(duì)這樣風(fēng)格和款式的篩選下，我推薦您在嘗試補(bǔ)15個(gè)SKU，這樣有2點(diǎn)考慮，第一增加您店鋪的陳列面和出樣面
第二是增加您店鋪的賣點(diǎn)和整體動(dòng)銷率，而最后一點(diǎn)也是關(guān)鍵的一點(diǎn)
由于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，您之后的優(yōu)惠條件也會(huì)相對(duì)增加，其實(shí)就是一個(gè)一舉三得的方法”
聽到這里，張總似乎有些按耐不住心中的激情“這個(gè)方案有多少可實(shí)施性？”詢問道
“我分析后覺得可操作性在80%左右，如果配合一些活動(dòng)的話，動(dòng)銷率在85%，而您庫(kù)存的整體相對(duì)會(huì)增加3%的樣子”
對(duì)方?jīng)]有馬上回答，而是在思考。。。。。因?yàn)檫@樣的一個(gè)決定并不是馬上就能拍板的
畢竟需要資金的投入，后期的維護(hù)，庫(kù)存的壓力這幾方面的因素會(huì)產(chǎn)生
小雅也沒有著急對(duì)方的回答，而是耐心的等待
時(shí)間一分一秒的過去了，對(duì)方終于開口“我覺得可行，你把具體的貨品發(fā)給我看看，還有價(jià)格”
“OK。。。。沒有問題，我這就發(fā)給您”
掛了電話的小雅把一份自己早已整理好的補(bǔ)貨清單發(fā)到對(duì)方的郵箱
經(jīng)過雙方的討論和研究，最終對(duì)方補(bǔ)了20萬(wàn)的貨品。。。。。。。。
小豬噠噠
對(duì)于一些業(yè)務(wù)上的數(shù)據(jù)和專業(yè)上的用詞，如果有錯(cuò)誤的地方，也希望可謂小伙伴能幫我及時(shí)的指出，在之后的章節(jié)中我會(huì)努力的去糾正