深秋的重慶，寒意漸濃。長(zhǎng)江的水位開(kāi)始退至低位，渡船?？康奈恢脻u漸從碼頭的臺(tái)階上挪到了江心，跳板搭在了長(zhǎng)長(zhǎng)的河灘細(xì)沙上。夏天走5分鐘的路，水位低了，從江心走上來(lái)，變成了15分鐘。
自從搬到彈子石，陳達(dá)昌每天都要坐渡船往返朝天門，每天早上上坡，下午下坡，重慶的路在上坡與下坡間變得生動(dòng)而艱難。
快到坡頂，每天就在這里吃碗小面，新開(kāi)的面館“開(kāi)半天”，干凈整潔，老板話不多，做事麻利，每天只開(kāi)半天。陳達(dá)昌每天走到面館，歇一下腳，正好把早飯也解決了。
深秋微寒，從碼頭上走上來(lái)渾身冒汗，再吃一碗麻辣小面，用來(lái)開(kāi)啟忙碌的一天。開(kāi)半天面館選的位置也恰到好處，無(wú)論是來(lái)市場(chǎng)的客人和老板，還是碼頭走上來(lái)的人，正好歇一下，順便吃碗面。
開(kāi)半天主要賣小面。一塊小黑板寫著價(jià)格：
二兩1.5元、三兩2.5元。
一碗小面的佐料豐富多彩：鹽、醬油、姜蒜水、辣椒油、花椒面、豬油、FL榨菜、味精、熟芝麻、油酥花生米粒、筒骨湯、蔥花，佐料少一樣不行，多一樣不對(duì)。面條筋道，骨頭湯熬得雪白，夏天搭配藤藤菜，冬天萵筍葉。面條用當(dāng)天新鮮的堿面，韭菜葉寬，下鍋加蓋煮開(kāi)2分鐘，下青菜一分鐘，水開(kāi)即可起鍋。
早上正忙時(shí)，到店喊一嗓子二兩三兩，重麻辣，少麻辣，清湯，5分鐘以內(nèi)就能吃到熱騰騰的小面。
判斷一碗小面的好壞，一般看碗里是不是剩下東西，基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是吃完面，喝完紅油油的面湯，碗里不剩下一片云彩。
老板叫邱俊，進(jìn)監(jiān)獄之前在重慶璧山一帶做廚師，手藝不錯(cuò)，收下不少徒弟跟著學(xué)炒菜。有次徒弟們把喝醉酒的一幫地痞趕出飯館，從此與當(dāng)?shù)氐幕旎靾F(tuán)伙接下梁子。
后來(lái)混混帶了二十多個(gè)人來(lái)吃飯，從菜里找出兩只蟑螂，要求廚師下跪道歉。老板出來(lái)賠禮道歉，當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額都拿出來(lái)賠錢，對(duì)方堅(jiān)決不要，只要廚師磕頭認(rèn)錯(cuò)。
幾個(gè)徒弟忍無(wú)可忍，和二十幾個(gè)地痞抓扯起來(lái)，結(jié)果被二十幾個(gè)人按在地上狠揍，一個(gè)小徒弟被板凳砸在腦袋上，當(dāng)場(chǎng)暈過(guò)去。最后，邱俊從后廚沖出來(lái)，拎著兩把剔骨刀，左右開(kāi)弓，橫砍豎劈，一個(gè)地痞被砍脫了小手指，一個(gè)被砍斷了手腕韌帶，三個(gè)人被割破臉，他也被啤酒瓶砸破了頭劃傷了額頭。
一時(shí)間二十幾個(gè)人，硬是被他兩把刀砍得落荒而逃。再后來(lái)，被板凳砸暈的小徒弟沒(méi)事了，而被砍傷的幾個(gè)人去派出所報(bào)了案。
邱俊聚眾斗毆，致人傷殘，被判了5年，送SC省第二監(jiān)獄服刑。
由于是廚師，進(jìn)監(jiān)獄就開(kāi)始負(fù)責(zé)食堂炒菜燒飯，雖然監(jiān)獄是吃皇糧，粗茶淡飯，沒(méi)啥好材料，但是他把蘿卜白菜也能換著花樣做成可口的下飯菜。后來(lái)升級(jí)給獄警們做飯，材料多了，花樣自然也就多起來(lái)，挖空心思給干部們做好吃的。平時(shí)話也不多，就埋頭做飯，也從不出差錯(cuò)，一年下來(lái)，立功減刑的名單里就多了他的名字。
五年大牢，他三年就出了監(jiān)獄。
陳達(dá)昌第一次來(lái)吃面，看邱俊一眼，沒(méi)敢看第二眼。邱俊話不多，額頭上一道深深的刀疤，像二郎神的第三只眼，留長(zhǎng)的頭發(fā)也掩飾不住刀疤里隱藏的故事。他只站在灶臺(tái)前打佐料、煮面，店里一個(gè)伙計(jì)幫忙收桌子洗碗，就再?zèng)]服務(wù)員。
收錢找零一律自助，桌子上一個(gè)木盒子，里面裝滿了紙幣和硬幣，客人放錢進(jìn)去，找零自己拿。陳達(dá)昌看這個(gè)面館和別的面館不一樣，老板也和別的老板不同，不張羅生意，相信顧客，專心做好一碗面，節(jié)約了收銀的人力成本，自助付錢還給顧客帶來(lái)信任感，進(jìn)而帶來(lái)歸屬感。
面館只開(kāi)半天，最后一鍋水下午一點(diǎn)煮完就關(guān)火關(guān)門歇業(yè)。吃完一碗這家的小面，五臟六腑都舒坦了，來(lái)吃面的人，都恨不得把碗舔干凈。這看上去一個(gè)簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)思路，透露著店主的沉浮與豁達(dá)。陳達(dá)昌自從面館開(kāi)業(yè)那天起，就固定來(lái)這里吃早飯。
天蒙蒙亮，陳達(dá)昌坐早班渡船過(guò)來(lái)，到了面館。剛坐下，有人拍他一下肩膀。
“達(dá)昌，你也在這里吃面??？”木丹也來(lái)了。
“哦，我一直說(shuō)的面館就是這家。你下車不順路，怎么也來(lái)這里吃？”
“那邊順路的面館不好吃，有次菜里吃到蟲(chóng)子，再不敢去了。聽(tīng)你說(shuō)過(guò)這里有家新開(kāi)的面館不錯(cuò)，就來(lái)試試。”
跑堂的伙計(jì)認(rèn)得陳達(dá)昌了，過(guò)來(lái)擦了一下桌子，“老板早！還是三兩小面干溜哈。這位姐姐吃幾兩？”
“我吃二兩，少麻辣?！蹦镜せ貞?yīng)。
“三兩‘一包藥’干溜，二兩‘一包藥’少麻辣?。 毙「绨阎噶詈斑M(jìn)了邱俊的耳朵里。
這個(gè)時(shí)間人很少，基本上就是朝天門小商品市場(chǎng)的老板或者伙計(jì)來(lái)開(kāi)門營(yíng)業(yè)的。跑堂的小哥也就半開(kāi)玩笑地扔進(jìn)去兩句話?！吧蹲右话?？新口味麥？”旁邊的一個(gè)等面吃的顧客問(wèn)跑堂小哥。
“菜板！莫亂開(kāi)玩笑！”邱俊發(fā)話了。
“要得要得，邱哥！”跑堂的小哥腦袋比一般人扁一點(diǎn)，但腦袋很大，估計(jì)因此得名了這個(gè)外號(hào)，“不開(kāi)玩笑了哈，這個(gè)一包藥不是新口味，是我們這個(gè)老板老板娘的發(fā)飾品牌，叫YIBOYO，韓語(yǔ)，讀音就是一包藥哈。”
菜板對(duì)著另一位顧客解釋道。
陳達(dá)昌愣著沒(méi)說(shuō)話，木丹又是一陣臉紅，欲言又止。
“菜板，你個(gè)砍腦殼的，再話多，老子給你把嘴巴縫起！”
“邱哥，我不說(shuō)了！打死我都不說(shuō)了！”菜板用力閉上嘴，翻了個(gè)白眼。
隔壁吃面的大哥說(shuō)：“你們就是一包藥的老板啊？這么年輕兩口子，厲害喲！上次你們搞那個(gè)尋找一包藥，100%有獎(jiǎng)，我都去排了隊(duì)，后來(lái)就拿到一包扎頭發(fā)的橡皮筋。回去給女兒用，她說(shuō)橡皮筋從來(lái)沒(méi)用過(guò)這么好用的。看來(lái)你們賣的東西質(zhì)量不錯(cuò)啊。”
“謝謝你哈！我們送的東西也都是韓國(guó)進(jìn)口的小商品，質(zhì)量都很好喲?！蹦镜ず孟襁€記得這個(gè)大哥的樣子，“大哥哪個(gè)攤位的嘛？”
“我是C區(qū)賣領(lǐng)帶的，沒(méi)事來(lái)耍哈。走啦！”
陳達(dá)昌的面端上來(lái)了，卻和往常不一樣。
不是小面，而是一碗干溜豌豆雜醬面。他正想問(wèn)問(wèn)跑堂小哥是不是搞錯(cuò)了，菜板卻先開(kāi)口了，“一包喲老板，我們開(kāi)業(yè)那天你還記得你點(diǎn)一碗豌雜面嗎？我們店里只賣小面，不做其它面。但是我們邱哥一直記得你當(dāng)時(shí)的要求，你又是天天都來(lái)的常客，邱哥昨天專門去菜市場(chǎng)買了肉和豌豆，泡了一晚上，燉爛，炒了肉醬，今天等你來(lái)了送一碗給你吃。聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)。好吃的話，我們以后把豌豆雜醬面也做起來(lái)?！?p> 陳達(dá)昌這次記起來(lái)開(kāi)業(yè)那天他看是個(gè)面館，就喊了一碗豌豆雜醬面，結(jié)果小哥說(shuō)只有小面。這事也忘記了，沒(méi)想到老板卻記在心里。一時(shí)有些感動(dòng)，“謝謝老板哈！好吃不好吃我都要感謝一下！老板姓邱嗎？那謝謝邱哥！”
“沒(méi)事，你吃吃看嘛。提提意見(jiàn)哈。”邱哥回應(yīng)。
唏哩呼嚕，豌雜面就見(jiàn)底了，“太好吃啦！麻辣合適，辣椒香，花椒麻，豌豆粑而不爛，肉臊子也很香?！标愡_(dá)昌自己收起碗筷，放進(jìn)了洗碗的水槽里，“邱哥，這個(gè)面毫不夸張，是我吃過(guò)最好吃的豌雜面。為了感謝你送我的這碗面，我今天也要送你一個(gè)禮物。下午有空來(lái)我店里坐坐哈。”
陳達(dá)昌等木丹吃完面，一起爬臺(tái)階開(kāi)店去了。
下午，面館打烊之后，菜板在店里洗桌子板凳擦地板，開(kāi)水煮著碗筷。邱俊就散步走來(lái)YIBOYO店門口，看看里面基本沒(méi)顧客了，走了進(jìn)來(lái)。
“喲，邱哥來(lái)了。坐哈！”陳達(dá)昌走到門口，掏出煙，邱哥客氣雙手接過(guò)煙，掏出打火機(jī)給陳達(dá)昌也點(diǎn)上一根，兩人坐在門口凳子上聊了起來(lái)。
“邱哥，天天吃你的面，還沒(méi)介紹過(guò)自己。我叫陳達(dá)昌，大巴山腳下長(zhǎng)大的，木丹是我的合伙人。今天很感謝你請(qǐng)我吃面哈，你的手藝真的太好了！”
“哦，沒(méi)事沒(méi)事，我就會(huì)做飯炒菜，其它不會(huì)。我是璧山縣人，剛開(kāi)始在重慶做點(diǎn)小生意，也沒(méi)啥熟人，你天天都來(lái)吃面，和你算最熟的了。呵呵。下午閑著沒(méi)事，來(lái)看看。”
“哦，我在重慶也就兩個(gè)同學(xué)比較熟悉，也沒(méi)其它親戚朋友?！?p> “你在重慶哪里讀書？剛從學(xué)校畢業(yè)吧？”
“嗯，重慶大學(xué)的，剛畢業(yè)……也是剛開(kāi)始學(xué)做生意，以后請(qǐng)多關(guān)照哈?！标愡_(dá)昌掠過(guò)了大學(xué)的話題。
“大學(xué)生做生意啊，現(xiàn)在政策不一樣了，大學(xué)生也不包分配了嗎？了不起啊，自古英雄出少年?。 鼻窀缲Q起大拇指。
“邱哥，我今天要送你一個(gè)禮物。你等我一下?！?p> “不要禮物哈，你這個(gè)扎頭發(fā)的繩子和裝飾品，我沒(méi)有女朋友，沒(méi)有女兒，拿來(lái)也沒(méi)用。哈哈，我還想夏天剃個(gè)光頭?！?p> 陳達(dá)昌也沒(méi)理會(huì)他，從柜臺(tái)里拿出一張紙，一支筆。
“邱哥，我送你的禮物啊，不是我賣的貨。我要送你一個(gè)算賬的公式?！?p> 邱峻楞了，看著這個(gè)小自己兩圈的小后生，不知道他葫蘆里賣什么藥。陳達(dá)昌拿出筆，在紙上迅速寫下一串?dāng)?shù)字，排列出一排公式：
1.5元、2.5元
1.8元、2.8元
20%、12%，8H，4元，4.8元，50%，20，160，80，4，4.8，320，384，64，365，23360
“邱哥，我一直想告訴你，你這個(gè)面的定價(jià)策略有問(wèn)題。如果稍微調(diào)整一下，在不影響你的銷售量的前提下，你每年的收入可以比現(xiàn)在增加23000多元。你想知道怎么調(diào)整嗎？”
“兄弟，你以為我是賣小商品的老板啊？我就是個(gè)賣小面的，一年多賺幾萬(wàn)元，你莫忽悠我嘛。哈哈哈，你是不是覺(jué)得賺錢太容易了啊，幾萬(wàn)元，我要賣多少面啊？我做這個(gè)生意就是圖個(gè)自食其力，開(kāi)心過(guò)日子就行，沒(méi)想發(fā)財(cái)。不用告訴啥子策略不策略的，我不懂，也不需要啊?！鼻窨」χ粗愡_(dá)昌，他覺(jué)得這個(gè)小伙子太天真了。
陳達(dá)昌一點(diǎn)不急，開(kāi)始解釋：
“你的面二兩1.5元，三兩2.5元，現(xiàn)在一般小面館也差不多這個(gè)價(jià)格，高低也不超過(guò)0.2元。但是你考慮過(guò)嗎？如果你的面二兩加0.3元，三兩加0.3元，看似很小的一個(gè)三角錢，卻帶來(lái)很大的收入變化。最重要的是，你的面好吃，干凈，吃面的回頭客多，加0.3元，完全不影響顧客的感受。但是對(duì)你卻是很大不同。
如果二兩賣1.8，提高了20%的銷售額，三兩賣2.8，提高了12%的銷售額；
每天你5點(diǎn)開(kāi)門，13點(diǎn)關(guān)門，經(jīng)營(yíng)8小時(shí)，平均每小時(shí)賣出20碗；
我每次在店里時(shí)目測(cè)過(guò)吃三兩和二兩的顧客比例，基本上一半一半，所以20碗面合成一碗的價(jià)格，按照10碗每小時(shí)計(jì)算；
原價(jià)是1.5元加2.5元等于4元，，一天8小時(shí)按照80碗計(jì)算；
原來(lái)一天賣4元乘以80碗面，等于320元每日營(yíng)業(yè)收入；
現(xiàn)在4.8元乘以80碗面，等于384元每日營(yíng)業(yè)收入；
384減320，每日多收入64元，一年365天，合計(jì)增加營(yíng)業(yè)收入23360元。
這就是我的計(jì)算邏輯，并且，你多收入了這23360元，并沒(méi)有讓顧客覺(jué)得價(jià)格貴。
因?yàn)槁?tīng)起來(lái)，二兩面還是1元多，三兩面還是2元多，價(jià)格雖然調(diào)高了，但顧客心理上并沒(méi)覺(jué)得高。如果賣2元一碗和3元一碗，聽(tīng)起來(lái)就截然不同了，顧客心理上就會(huì)覺(jué)得漲價(jià)了。
這是定價(jià)策略的基本原理和顧客心理學(xué)?！?p> 陳達(dá)昌一口氣把帳算出來(lái)，邱哥腦子還沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，他又把剛才算的帳，在紙上更加簡(jiǎn)潔地做出一個(gè)公式，遞給他，“邱哥，你這么辛苦，值得多賺這個(gè)錢。加上店剛開(kāi)業(yè)，進(jìn)入正式營(yíng)業(yè)階段，價(jià)格上漲三角錢，完全合理啊。你那個(gè)街邊小店，雖然就幾個(gè)平米，但是每年租金也要兩萬(wàn)多吧？！這樣一下子就把一年的租金覆蓋了。你想想吧?！?p> 邱俊沉默了，看著陳達(dá)昌寫的密密麻麻的數(shù)字，驚訝地看看旁邊的陳達(dá)昌，吸著煙，不說(shuō)話。木丹遞過(guò)來(lái)一杯綠茶，“他是重慶大學(xué)數(shù)學(xué)系的高材生，你這個(gè)價(jià)格公式，對(duì)他是小兒科。放心吧?！鼻窨∮挚纯茨镜ぃ芭?，數(shù)學(xué)高材生啊，難怪算賬比我切菜還快！好的，我想想。謝謝你們了！”
喝了兩口茶，邱俊起身走了。
第二天一早，陳達(dá)昌看到開(kāi)半天的小黑板上寫著：
二兩1.8元、三兩2.8元，自助付錢，自備零錢。