兩周左右，廣州確定的貨品就開(kāi)始陸續(xù)貨到重慶了。
周放設(shè)計(jì)的海報(bào)，也印刷制作完畢，店內(nèi)張貼出來(lái)，還做了一張燈箱片，張貼在店內(nèi)的顯眼位置。5個(gè)代理商免費(fèi)拿到了這些海報(bào)和燈箱片，也都在店內(nèi)張貼安裝完畢。
貨還沒(méi)發(fā)到幾個(gè)代理商店里，很多客人已經(jīng)急不可耐要這些明星頭上的同款發(fā)夾、耳環(huán)，有些客人還留下了電話和傳呼號(hào)碼，說(shuō)到貨就通知。
陳達(dá)昌的營(yíng)銷方案和周放的宣傳思路奏效了。女人愛(ài)美是天性，明星的效應(yīng)更加推動(dòng)了產(chǎn)品銷售和品牌影響力。接下來(lái)就看著幾十個(gè)品種的貨品哪些適銷對(duì)路，然后加大生產(chǎn)力度。
發(fā)到各地的貨，每款數(shù)量都很有限，好賣的貨兩天就賣空了。木丹每天負(fù)責(zé)給代理商打電話，詢問(wèn)銷售情況和訂貨需求，陳達(dá)昌拿著訂單，在訂單數(shù)量上，他大膽地增加了5倍的訂量。他能預(yù)見(jiàn)到，手里的明星海報(bào)圖，每月都更新一次，都能帶來(lái)不錯(cuò)的明星效應(yīng)，品牌的認(rèn)知程度會(huì)逐漸上升，訂貨的數(shù)量如果不夠，就無(wú)法滿足代理商的頻繁進(jìn)貨需求。他認(rèn)為品牌方的責(zé)任，就是不斷為代理商提升銷量和利潤(rùn)，不斷推出品牌營(yíng)銷方案。這個(gè)明星海報(bào)方案，看來(lái)是要堅(jiān)持做下去了。
木丹對(duì)貨品的把握也越來(lái)越準(zhǔn)確，有些海報(bào)上好看的發(fā)飾，但是在現(xiàn)實(shí)中并沒(méi)有那么好的效果。前期的訂貨數(shù)量雖然不多，但也不能沒(méi)有庫(kù)存，一旦貨選得不夠準(zhǔn)，賣不動(dòng)，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存增加，現(xiàn)金流會(huì)受到影響。YIBOYO自己沒(méi)有向廠家退換貨的機(jī)會(huì)，卻給了代理商機(jī)會(huì)，自己承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，因此貨品的選擇就至關(guān)重要。
木丹總結(jié)了一些規(guī)律，設(shè)計(jì)比較夸張和驚艷的發(fā)飾品，消費(fèi)對(duì)象都比較注重功能，就是穿戴的場(chǎng)合都必須配飾。如婚禮、重要活動(dòng)出席等場(chǎng)景，需要搭配飾品的，這類需求不在乎價(jià)格，只在乎效果。最好店里就一件，買走就沒(méi)有第二個(gè)了，這樣的飾品要求設(shè)計(jì)很大膽，夸張。另一類就是追星族和普通女孩喜歡的明星款，價(jià)格適中，設(shè)計(jì)新潮，但要有質(zhì)感，不能和海報(bào)上相差太遠(yuǎn)。木丹經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，她發(fā)現(xiàn)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是給客戶推薦的過(guò)程。
面對(duì)零售顧客，需要有很好的銷售技巧，人要有親和力，有說(shuō)服力，不同店員之間的銷售差異是想象不到的驚人。萬(wàn)姐的店，她自己做銷售，一天可以做1000元以上，換個(gè)銷售員，卻只能做300元左右。
零售行業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)要求很高，看似簡(jiǎn)單地賣個(gè)飾品，要有品牌影響力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)速度要快、質(zhì)量要真的好、選貨要精準(zhǔn)、銷售要得力。幾個(gè)月下來(lái)，明顯感到人手不夠，忙不過(guò)來(lái)。木丹和陳達(dá)昌都覺(jué)得應(yīng)該再招一個(gè)人，負(fù)責(zé)店里的事務(wù)，陳達(dá)昌負(fù)責(zé)貨品與營(yíng)銷，木丹負(fù)責(zé)代理商管理和支持。
縣城的顧客一般買飾品都是在百貨公司，個(gè)體經(jīng)濟(jì)開(kāi)始以后，地?cái)?、小店，就開(kāi)始成了飾品的主要銷售渠道。在縣城專門有個(gè)品牌店做飾品，這在九十年代中期還是不多見(jiàn)的。YIBOYO開(kāi)在幾個(gè)縣城的代理商專賣店，基本上成了當(dāng)?shù)嘏⒆觽兊氖走x飾品店，一到周末，更是生意火爆。即便現(xiàn)在的營(yíng)銷和店員培訓(xùn)都還非常初級(jí)，但是畢竟小地方能看到新潮設(shè)計(jì)的飾品機(jī)會(huì)不多。
第二次廣州之行的貨品反饋都很好，80%的型號(hào)都被賣空。陳達(dá)昌和木丹把型號(hào)統(tǒng)計(jì)一遍之后，又集中確定了80%型號(hào)中的暢銷型號(hào)，加大訂單量。下一批貨，不出意外，應(yīng)該在兩周左右能到。
木丹去了銀行，把款先匯了出去。陳達(dá)昌在店里一一電話供應(yīng)商，客客氣氣地告訴對(duì)方，錢已經(jīng)付了，請(qǐng)按照訂單備貨。
店里需要人，陳達(dá)昌建議木丹去幾個(gè)大百貨公司逛發(fā)飾專柜，尋找合適的店員，一來(lái)了解百貨公司的飾品行情，二來(lái)發(fā)現(xiàn)人才。有好的店員，挖過(guò)來(lái)。
連著幾天，陳達(dá)昌上午在店里，木丹就去百貨商店，市中心的太平洋百貨、富安百貨、新世紀(jì)百貨，她每天逛一家。每天都去看飾品，看價(jià)格，和店員聊天，幾天下來(lái)，基本上摸清了百貨公司專柜的銷售情況，也把幾個(gè)專柜的不同的店員和店長(zhǎng)都過(guò)了一遍。
最后，她鎖定了富安百貨飾品專柜的店員。
張曉慧。
這個(gè)女孩20出頭，從鄉(xiāng)下來(lái)重慶打工，一直就是賣服裝賣飾品。接人待物有分寸，能夠判斷顧客心理。木丹去了兩次，間隔了幾天，第二次去她能清楚記得木丹來(lái)過(guò)，上次買過(guò)什么。對(duì)于飾品和服裝的搭配，對(duì)場(chǎng)景的搭配，有一定的審美。整體給人感覺(jué)干干凈凈，態(tài)度很陽(yáng)光，說(shuō)話有分寸。
顧客說(shuō)這個(gè)這么貴，她會(huì)贊同顧客的觀點(diǎn)，說(shuō)真的是有點(diǎn)貴。顧客自己挑選的飾品，她覺(jué)得不是很搭配，也會(huì)誠(chéng)懇提出自己的建議。木丹和她交流，知道她從小喜歡畫畫，后來(lái)讀了師范專科，分配在鄉(xiāng)里的幼兒園，收入太少，就出來(lái)打工了。木丹直接說(shuō)明了來(lái)意，希望讓她去店里工作。工資只會(huì)比這里高，銷售提成收入多。留下陳達(dá)昌的大哥大號(hào)碼，邀請(qǐng)張曉慧來(lái)店里看看。
一個(gè)禮拜，陳達(dá)昌就接到張曉慧打來(lái)的電話，她想來(lái)談?wù)劇?p> 比想象中順利，張曉慧答應(yīng)了來(lái)店里上班，月薪比之前多500元，銷售獎(jiǎng)金另計(jì)。
她是個(gè)勤勞聰明的姑娘，出來(lái)打工主要是為了多賺點(diǎn)錢，家里還有妹妹在讀書，父母在家務(wù)農(nóng)，每月多500元的薪水，對(duì)她的吸引力是很大的。她對(duì)木丹的印象也很好，木丹待人和氣，輕言細(xì)語(yǔ)，她覺(jué)得這樣的老板一起做事不會(huì)受罪。見(jiàn)過(guò)陳達(dá)昌之后，她就更放心了。陳達(dá)昌不大說(shuō)話，沒(méi)事就拿本書看，一副學(xué)生樣子，哪像什么老板。
她覺(jué)得比在百貨公司里被不同的管理人員天天呵斥，好多了。最重要的，這里收入更高。
很快，張曉慧辦理完辭工手續(xù)，就來(lái)朝天門YIBOYO店里上班了。
上班第一天，她輕松上手，零售顧客來(lái)了基本上就能在她手里成交，批發(fā)顧客來(lái)了，她也是幫忙選貨打包，毫不偷懶，動(dòng)作麻利。代理商萬(wàn)姐看到她也喜歡得很，一個(gè)勁地夸她，這個(gè)姑娘，要是在我店里就好了，我就有時(shí)間休息了。
木丹騰出了時(shí)間，可以專心服務(wù)好代理商，提升代理商的品牌忠誠(chéng)度，提升門店的銷售額，都是她要負(fù)責(zé)的。不斷的挑戰(zhàn)，也讓木丹不斷學(xué)習(xí)。陳達(dá)昌也騰出了精力，專心在貨品管理和營(yíng)銷上花時(shí)間。
轉(zhuǎn)眼，重慶的冬天已經(jīng)正式來(lái)到。霧都不是徒有虛名的，早上的大霧，經(jīng)常要持續(xù)到中午。能見(jiàn)度只有幾米，學(xué)校的孩子們做早操就像騰云駕霧中揮舞，朝天門碼頭的船要停航，路上的車要減速，通往成渝兩地的高速公路關(guān)閉，進(jìn)貨的人上班的人，遇到大霧，時(shí)間統(tǒng)統(tǒng)被停滯。
陳達(dá)昌起床看了一眼江上的大霧，他知道渡船肯定又停了。去碼頭也沒(méi)用，等到中午也太耽誤時(shí)間。從彈子石坐公交車到朝天門有直達(dá)車，但要繞著長(zhǎng)江一大圈，從長(zhǎng)江大橋過(guò)江，再繞到朝天門，直線距離1公里的路，開(kāi)車卻要15公里。
路途上1個(gè)小時(shí)很正常，如果大霧，還要慢。陳達(dá)昌還是選擇坐了公交。車子一路開(kāi)到四公里、長(zhǎng)江大橋、儲(chǔ)奇門、一路繞到朝天門，下車的時(shí)候，他肚子已經(jīng)餓得不行了。
快步來(lái)到開(kāi)半天。
霧太大了，站在門口都看不清煮面的鍋。
走得很近了，邱哥才看見(jiàn)他的臉。
“昌娃來(lái)了，坐?！?p> 陳達(dá)昌點(diǎn)點(diǎn)頭，算是打招呼了。
也不用點(diǎn)單，邱哥給他煮了三兩豌雜面。一會(huì)兒親自端了上來(lái)，“昌娃，今天大霧，早上沒(méi)啥客人?！?p> “嗯嗯，中午太陽(yáng)出來(lái)霧就散了，”陳達(dá)昌唏哩呼嚕吸著面條，“早上不吃這碗面，沒(méi)精神啊。”
“你上次幫我調(diào)整了一下價(jià)格，效果真不錯(cuò)喲，顧客還是這些顧客，收入確實(shí)增加了不少。聽(tīng)說(shuō)你是重慶大學(xué)的數(shù)學(xué)系高材生，真不是吹牛的?！?p> “小事小事哈。誰(shuí)說(shuō)的？”
“以后你吃面月結(jié)，然后打八折，表示感謝?！?p> “月結(jié)可以，免得每次給錢麻煩。打折就算了哈，你這算是給賬期啊。哈哈，不用不用，不能占用你的現(xiàn)金流還吃掉你的利潤(rùn)。呵呵?！?p> “昌娃，你店里又請(qǐng)了一個(gè)人?。课铱茨銈兩馓焯煜蛏吓?。”
“最近是有點(diǎn)忙，人手不夠了。”
“你那個(gè)合伙人也不錯(cuò)啊，姑娘落落大方的，接人待物很有分寸?，F(xiàn)在她也是我這里常客，你們以后統(tǒng)一結(jié)賬吧。算是我的固定回頭客?！鼻窨≡诒O(jiān)獄里接觸過(guò)三教九流，當(dāng)廚師的時(shí)候也是和老板顧客斗智斗勇，但和陳達(dá)昌在一起，他覺(jué)得有種難得的驕傲和地位。畢竟，這是重點(diǎn)大學(xué)的高材生啊。他從來(lái)都很羨慕那些成績(jī)好，能讀書的人。
“是的，你的面好吃，大家都繞路來(lái)吃了。品種聚焦，減少損耗和庫(kù)存，生意肯定越來(lái)越好哈。”
“我哪里懂那么多高大上的理論喲，就是想把一碗面做好吃而已。沒(méi)你那么多學(xué)問(wèn)考慮那么深?yuàn)W。”
“邱哥，這就是大學(xué)問(wèn)啊?！?p> 霧實(shí)在太大了，吃完面也沒(méi)來(lái)第二個(gè)客人，邱俊索性把茶端出來(lái)陪他坐。
“聽(tīng)說(shuō)你住在彈子石??？”
“對(duì)，坐船過(guò)來(lái)其實(shí)很方便。就是起霧就不方便了?！?p> “我在彈子石住過(guò)3年，周圍比較熟的?！鼻窨?duì)彈子石有很深的感受，那是因?yàn)镾C省第二監(jiān)獄就在彈子石，他在那里服刑3年，進(jìn)進(jìn)出出買菜做飯。
“哦，是嗎？我就是圖個(gè)近，房租也便宜，還是江景房，呵呵?！?p> “是啊，大霧啊，大風(fēng)啊，都不能坐船。你自己有大哥大了，應(yīng)該搞個(gè)摩托車來(lái)騎嘛。嘉陵125還沒(méi)有你的大哥大貴，省得天天去等船。自己開(kāi)摩托車，估計(jì)半小時(shí)就夠開(kāi)過(guò)來(lái)了?！?p> “現(xiàn)在還沒(méi)這個(gè)條件，大哥大是為了方便工作，摩托車還要駕照，我也沒(méi)有?！?p> 陳達(dá)昌其實(shí)從小就喜歡摩托車，家里有個(gè)親戚，是國(guó)家干部，單位配了一輛德國(guó)的寶馬摩托車，那是政府間贈(zèng)送禮物拿大熊貓交換的。陳達(dá)昌坐過(guò)幾次，那個(gè)油箱的汽油味很讓他著迷，摩托車的速度和精密儀器感，讓他羨慕不已。
“我有個(gè)徒弟，現(xiàn)在重慶修摩托車。就在一號(hào)橋頭，你有空可以找他，就說(shuō)我介紹的，他肯定幫忙。能幫你插隊(duì)學(xué)駕照，一個(gè)月就能考出來(lái)。你想學(xué)的時(shí)候，找他就是。店里最胖那個(gè)人就是他?！?p> 重慶是山城，除了公交車，老百姓就沒(méi)有更多的私人交通工具，上下坡，沒(méi)法騎自行車，路上的道路規(guī)劃索性就沒(méi)有自行車道。摩托車，在九十年代已經(jīng)是私人能夠選擇的高級(jí)交通工具，建設(shè)摩托車、嘉陵摩托都是當(dāng)時(shí)全國(guó)的大型生產(chǎn)基地，人們對(duì)摩托車有一種天生的向往。
陳達(dá)昌的摩托車夢(mèng)，一下被開(kāi)半天的邱哥喚醒了。但是他盤算了一下現(xiàn)在的錢，每一分錢都是在貨品上周轉(zhuǎn)，只要有點(diǎn)現(xiàn)金，都用來(lái)進(jìn)貨了。他盤算著，賬面上有50萬(wàn)現(xiàn)金的時(shí)候，他就能買一輛摩托，方便上下班，方便提貨，還能享受追風(fēng)的感覺(jué)。
1997年的元旦節(jié)前，迎來(lái)了進(jìn)貨高峰。無(wú)論是各地來(lái)的批發(fā)商，還是5個(gè)代理商，都提前囤了貨。批發(fā)商都是現(xiàn)金交易，代理商也是先款后貨，那天，發(fā)完各地的貨，陳達(dá)昌用大哥大撥通了銀行的賬戶查詢熱線。
“查詢余額請(qǐng)按1”
“1?！?p> “您的賬戶余額五十萬(wàn)一千三百捌拾元整?！?p> 這不僅僅意味著可以買摩托車，還意味著他只經(jīng)過(guò)半年多的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在可以創(chuàng)造的現(xiàn)金流從幾千元增長(zhǎng)到了伍十萬(wàn)元。一百倍的現(xiàn)金流增長(zhǎng)，這是非常成功的生意?。‰m然五十萬(wàn)有一半是代理商的押金，有少量應(yīng)付款，但是他的店面是固定資產(chǎn)，不會(huì)貶值，利潤(rùn)也有近20萬(wàn)。
一個(gè)投資20萬(wàn)的生意，半年就回本了。他更加堅(jiān)定了自己的經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該擴(kuò)大代理商規(guī)模，幫助代理商盈利，自己做為品牌的頂端，就更加有話語(yǔ)權(quán)，代理商的依賴程度就越高。這是正向循環(huán)理論！
查完帳，大哥大響起，
“達(dá)昌，我工作轉(zhuǎn)正了，晚上一起吃飯慶祝一下吧。我喊上周放，你叫上木丹。周放一直說(shuō)你欠他的火鍋沒(méi)吃，我來(lái)張羅大家吃飯，你來(lái)付錢?！崩钚?，自從畢業(yè)分配到電視臺(tái)，他就很少和陳達(dá)昌聯(lián)系，一來(lái)忙臺(tái)里的事情，二來(lái)隔得遠(yuǎn)，沒(méi)事也懶得跑。
今天被正式通知轉(zhuǎn)正，進(jìn)入國(guó)家事業(yè)單位編制，李欣想和大家分享一下這個(gè)好消息。
“你個(gè)死胖子，還以為你做了電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)了，原來(lái)剛轉(zhuǎn)正嗦？這么忙？怎么會(huì)有時(shí)間和我們個(gè)體戶吃飯呢？”陳達(dá)昌難得找人奚落一下。
“小天鵝火鍋，新開(kāi)張的，豪華又好吃。江北觀音橋過(guò)來(lái)就是。你收攤了就去占位置哈。我來(lái)通知周放。錢帶起哈。你買單?！毙琅置髂繌埬懙乜?。
小天鵝火鍋新開(kāi)的店很氣派，有五星級(jí)酒店大廳的氣勢(shì)，燈光明亮，裝修豪華，地板是大理石，火鍋?zhàn)雷右捕际菍?shí)木圓桌。陳達(dá)昌關(guān)了店，叫上了木丹和曉慧一起來(lái)。
進(jìn)了小天鵝，陳達(dá)昌覺(jué)得自己今天肯定要被狠狠宰一刀了，該死的欣胖，吃個(gè)火鍋來(lái)這么好的地方，路邊攤隨便找一家火鍋店不比這里好吃？浪費(fèi)。
剛落座，李欣就到了。
“陳老板，木丹老板，兩位老板今天親自出席吃火鍋儀式，在下太感到榮幸了。這位姑娘是？”李欣故意油嘴滑舌的樣子，睜大眼睛看著張曉慧，像是要流口水的樣子。
“這是張曉慧，我們公司的第一名員工。曉慧，這是李欣，我的發(fā)小，達(dá)昌的大學(xué)下鋪。別看他假裝色瞇瞇的樣子，他其實(shí)不喜歡女生，我這么多年了，真沒(méi)見(jiàn)他和哪個(gè)女生談過(guò)戀愛(ài)。不要怕他！”木丹接過(guò)話，回敬過(guò)去。
“曉慧，你好你好。我是你們兩位老板的介紹人，一個(gè)是我發(fā)小，一個(gè)是我上鋪。都是知根知底的人。但是呢？我喜歡美女這個(gè)事情，他們一直不是很了解，我第一怕發(fā)小吃醋，第二是怕上鋪搶我的美女朋友，所以一直都沒(méi)敢讓他們知道我的愛(ài)情故事。嘿嘿，不要懷疑我對(duì)美女的渴望?！闭f(shuō)完，又故意伸出舌頭做流口水的樣子。逗得曉慧哈哈大笑，滿臉通紅。
“你好，我是張曉慧。我很高興到Y(jié)IBOYO來(lái)上班，木丹姐和達(dá)昌哥都對(duì)我很好。能在這里上班，是我的福氣。我也很高興認(rèn)識(shí)您?！睍曰鄞蟠蠓椒降亟榻B了自己，也感謝了兩位老板。
“不錯(cuò)不錯(cuò)哈，一看就是五講四美好姑娘！幸會(huì)幸會(huì)！”
聊了一會(huì)，周放就到了。
“哇，每次都有新美女可以認(rèn)識(shí)??？你們重慶大學(xué)出來(lái)的人，怎么都有這本事？木丹美女上次見(jiàn)過(guò)了，這位美女是？”周放還沒(méi)坐下，就開(kāi)始打量張曉慧。
“莫啰嗦了，你遲到了，趕緊點(diǎn)菜。這是人家YIBOYO公司的首位員工，張曉慧同志?！毙琅趾椭芊乓埠芫貌灰?jiàn)了，但高中在學(xué)校他們就是一個(gè)球隊(duì)的，比同班同學(xué)還要熟悉，一點(diǎn)也不拘束。
吃火鍋上菜就是快，一會(huì)兒端上來(lái)的鴛鴦鍋和菜，就可以動(dòng)手吃起來(lái)。
陳達(dá)昌站起來(lái)，端起酒杯，“今天借李欣工作轉(zhuǎn)正的好日子，我來(lái)請(qǐng)客吃飯，感謝放哥幫我們做的營(yíng)銷方案和海報(bào)設(shè)計(jì)，感謝李欣家收留我還介紹了木丹做為合伙人，感謝木丹的信任與支持?jǐn)U張了我們的生意，感謝曉慧加入我們的YIBOYO大家庭，成為我們第一位員工。謝謝你們！我先干了！”他也不知道自己一口氣可以站著說(shuō)這么多話，也許是心里真的有這么多感謝吧。
每個(gè)人都干了，吃吃喝喝一輪下來(lái)，開(kāi)始各自找人喝酒。
周放盯著曉慧不停地要干杯，曉慧喝一口，他就喝一杯，兩個(gè)人一口一杯地喝著。
李欣拉著陳達(dá)昌一直訴苦，抱怨在電視臺(tái)里完全沒(méi)找到人生價(jià)值，前面3個(gè)月不是擦桌子就是打印文件，完全就是個(gè)臨時(shí)工。后來(lái)電視臺(tái)廣告部要編制人員，他才憑借自己的專業(yè)和老媽的關(guān)系，轉(zhuǎn)正進(jìn)了廣告部。
木丹拉著曉慧不要喝太多酒，自己卻沒(méi)怎么少喝，陳達(dá)昌始終和她的關(guān)系保持著距離，相敬如賓。酒過(guò)三巡，陳達(dá)昌結(jié)過(guò)賬，大家準(zhǔn)備離開(kāi)了。
周放堅(jiān)持要送曉慧回家，李欣打車回了電視臺(tái)，木丹陪陳達(dá)昌到碼頭。
到了碼頭，渡船還有20分鐘才來(lái)。木丹借著酒勁，“達(dá)昌，我們這半年多賺的錢超過(guò)我的預(yù)期，沒(méi)有你，不可能賺這么快。我一直知道你惦記著陳姍，誰(shuí)也沒(méi)辦法走進(jìn)你的世界。你看，如果你愿意的話，我建議你去一趟BJ，看看陳姍，如果她愿意的話，可以回來(lái)和我們一起做生意。她一個(gè)女孩子，一個(gè)人在BJ，總不如在家里好吧?！?p> 陳達(dá)昌感到有點(diǎn)意外，自己從來(lái)沒(méi)有流露過(guò)對(duì)陳姍的情感，木丹怎么能感受到呢？女人的第六感，真的那么準(zhǔn)啊。
“木丹，謝謝你的關(guān)心。事情都過(guò)去了?！?p> 他走上渡船，船離開(kāi)江岸，木丹還站在那里。
一聲長(zhǎng)長(zhǎng)的鳴笛，渡船漸漸消失在山城冬夜。