第十九章 冰棍的感受
“張總，我相信來咱們公司應(yīng)聘的，應(yīng)該都有文憑吧？可是他們都被錄用了么？”
“肯定不是，所以，才會(huì)有面試。這也就是說，文憑并不是完全可以代表和決定一個(gè)人的。”
“因?yàn)檎嬲哪芰σ欢ㄊ撬膬?nèi)心，這可不是一張紙能承載和擔(dān)負(fù)的。所以，說到底，文憑只是一張紙而已。”
“其實(shí)我很奇怪，為什么一些企業(yè)一定要拿一張紙來來判斷和決定人才的命運(yùn)呢？”
“要知道，人才才是企業(yè)真正的生命，也就是說，以一張紙來決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)是不是太兒戲了？”
項(xiàng)小虎說的時(shí)候配合著很有力量感的手勢(shì)，尤其說到那句“真正的能力是一個(gè)人的內(nèi)心“的時(shí)候，拳頭敲在胸口咚咚作響。
“我做個(gè)比方吧?！?p> “比如一根冰棍，你賣給一個(gè)人，這就是建立了你們之間的合作關(guān)系。你，提供了冰棍，顧客，提供了吃了它的客觀條件，從而使冰棍產(chǎn)生了它的價(jià)值，這就是合作的成功?！?p> “而我們普遍的推銷卻一定是忽視了這一點(diǎn)，那就是冰棍在合作關(guān)系中的價(jià)值。好像顧客花錢了，我們就一定要在意他的感受，冰棍冰不冰，口感怎么樣，味道好不好，卻沒有人去假設(shè)過冰棍的感受，所以說，這個(gè)推銷就是失敗的?！?p> “張總，你吃冰棍的時(shí)候是不是考慮過冰棍的感受？”
冰棍吃完就特么一棍了，有個(gè)屁的感受呀。這都哪來的理論？
“那又什么是成功的銷售呢？就像我說的，去除產(chǎn)品屬性的因素，銷售者和顧客之間是一個(gè)合作的關(guān)系，這種關(guān)系實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值。那么從實(shí)際意義上來說銷售和顧客是載體，他們的合作建立了一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺(tái)，如果從這個(gè)方面看問題，成功的銷售就應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)?！?p> “所以，業(yè)務(wù)員沒必要像孫子一樣求人來買冰棍，顧客的需求必然要建立在冰棍能實(shí)現(xiàn)價(jià)值這件事情上?！?p> “產(chǎn)品的價(jià)值沒有體現(xiàn)出來，合作根本無從建立?！?p> “說到底，推銷完全建立在產(chǎn)品的價(jià)值上，所以冰棍要做的好吃，它才有價(jià)值，衣服要做的漂亮別人才會(huì)買，廣告要達(dá)到宣傳的目的才會(huì)有人來找你?！?p> 張德喜國字臉，面相端正，濃眉大眼，給人的感覺有點(diǎn)嚴(yán)厲，是性格堅(jiān)毅之人。
他盯著人的時(shí)候，放佛要把對(duì)方看穿一樣。
在項(xiàng)小虎出現(xiàn)之前，他也參加過公司招聘的面試。
但他很失望。
人事部送來的這些人就一個(gè)他勉強(qiáng)能看中的，還因?yàn)檫@人的一個(gè)直系親屬是本市路政一把手。
面試這十幾個(gè)人，總的來說就一個(gè)毛病讓他不能接受，那就是——
澀！
不透溜，不痛快，沒有那種從容勇往干凈利索的勁兒。
對(duì)于老江湖張德喜來說，這些是逃不過他眼睛的。
甚至那些年紀(jì)大點(diǎn)有過工作經(jīng)驗(yàn)的也同樣犯這個(gè)毛病。
他們跟眼前這個(gè)一直叭叭個(gè)不停的貨根本沒法比。
“從某種意義上來說，把梳子賣給和尚，那不是推銷，那是耍流氓。我實(shí)在搞不懂這種流氓行為，怎么就讓一些所謂的大師奉為經(jīng)典的事例，或者那些大師本身就是流氓?！?p> “所以，懂得業(yè)務(wù)營銷的人，一定是知道如何建立合作關(guān)系并且懂得創(chuàng)造價(jià)值的人，而不是去寺廟里賣木梳的流氓?！?p> “也有人說，營銷就是企業(yè)將自己的文化細(xì)分、融合、強(qiáng)化之后再打包出去，交付給這個(gè)社會(huì)去認(rèn)同的一種行為。”
“但這一切，并不是事實(shí)的真相！”
“自古而今，資本從來就沒有感情，甚至它冷酷無情，沾滿了血腥，現(xiàn)在人們非要套上什么狗屁文化，非要把婊子一樣的資本打扮成一個(gè)良家婦女，為什么？還不是為了更多的利益。這些掩人耳目的手段最終的目的、真實(shí)的目的改變了么？”
“他們最后還不是把錢賺到自己手里？”
“所以，美若煙云的資本總是在人們眼花繚亂的時(shí)候盤剝著這個(gè)社會(huì)上的財(cái)富。”
“成就王朝的沒幾個(gè)不是流氓，名門望族的項(xiàng)羽最后不也是烏江自刎的結(jié)局?！?p> 七零出生的張德喜草根出身，一點(diǎn)背景和資本都沒有，今天的一切都是他赤手空拳打出來的。
那時(shí)候剛改革開放，承包到戶還沒幾年，吃飽飯都不容易，懂個(gè)屁理論呀，就是干！
敢干！
上去就干！
管你誰誰誰。
因?yàn)槟悴桓删偷灭I死，不干就會(huì)被淘汰，除了玩命掙錢就是拼命掙錢。
后來興起來什么企業(yè)文化、經(jīng)營理念這些亂七八糟的玩意。沒辦法，這是時(shí)代的潮流，也是包裝的需要，就算心里覺得這玩意沒個(gè)屁用，還是安排人像模像樣搞了起來。
甚至他還偷偷買了個(gè)大專文憑。
他斜眼看著項(xiàng)小虎，緩緩問道：“這些好像并不關(guān)鍵，問題是你覺得自己行不行。”
項(xiàng)小虎小虎早就等著他呢，他看著張德喜的眼睛說：“干了再說！”
張德喜心里對(duì)同樣是農(nóng)村孩子出身的項(xiàng)小虎還是很欣賞的，雖然這貨口若懸河的一通叭叭看著有點(diǎn)浮夸，但這也說明他心里真有東西。
他就坐在自己對(duì)面，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，一點(diǎn)也不緊張，更談不上怕，坐在那眼睛不離開自己，好像在琢磨著什么。
“那你說怎么干？”
“張總您說，這些廣告牌，咱們自己賣有力度，還是全部的廣告公司都一起來賣有力度？”
“廢話！這特娘的還用說么！”
“嘿嘿，我吧，是這么想的......”
張德喜橫愣他兩眼，“你直說吧，你想要啥？”
他知道，對(duì)面這小子來之前一定把事情都摸透了。
這小子很聰明，倆個(gè)人都知道他們接下來談的就是高速公路廣告牌的事。
但當(dāng)項(xiàng)小虎讓他來說業(yè)務(wù)提成的時(shí)候，張德喜就知道這是個(gè)有膽的主。
“如果能行的話，可以倒出來一個(gè)辦公室，獨(dú)立一個(gè)部門出來，你負(fù)責(zé)。”
項(xiàng)小虎不為所動(dòng)。
“本來業(yè)務(wù)提成是百分之十，可以給你這個(gè)辦公室百分之十五?！?p> 項(xiàng)小虎不吱聲，低眉耷眼的。
張德喜只好退一步：“最多個(gè)人提成不能超過百分之十五，否則就不厚道了啊?！?p> 項(xiàng)小虎屁股往外蹭出來一點(diǎn)，也探著身子說：“其實(shí)，虧點(diǎn)本總比砸在手里強(qiáng)。”
“小伙子，你也不是剛走向社會(huì)，有些道理你得知道，別一直咔嚓，鍋要是漏了，誰都喝不著湯?！?p> “嘿嘿，我就是說說。”
項(xiàng)小虎訕訕一笑：“另外百分之五，可不可以變成新成立部門的內(nèi)部自有資金？”