談判的類型

　　提到談判，大家應(yīng)該都不會(huì)感到陌生，但可能又都會(huì)覺得離自己比較遠(yuǎn)，談判是專業(yè)談判大師的事情，和我有什么關(guān)系呢？事實(shí)上，生活中，談判無處不在，無時(shí)不有，不管你喜不喜歡，愿不愿意，接不接受，你幾乎每天都要進(jìn)行著各種各樣的談判。

　　在家里，丈夫?qū)ζ拮诱f：“我們銀行賬戶現(xiàn)在有25萬元，我看我們就用這筆錢買輛車吧？”

　　妻子：“不，買車不劃算，我們應(yīng)該買個(gè)房，用這筆錢來付房子的首付，我們不僅能住得更舒適，房子還能升值?！?p>　　在商場(chǎng)里，一個(gè)女士看上一件大衣，對(duì)銷售員說：“這件大衣能不能便宜點(diǎn)？”

　　店主：“那你給個(gè)價(jià)吧？”

　　女顧客：“450元怎么樣？”

　　店主：“不，在市面上這個(gè)價(jià)絕對(duì)買不到貨?！?p>　　在辦公室里，下屬對(duì)領(lǐng)導(dǎo)說：“我在公司一直干著雙份的工作，什么時(shí)候能給我加薪？”

　　總經(jīng)理：“是的，你的表現(xiàn)很出色，可是今年公司的效益不好，等兩個(gè)月再說吧?！?p>　　談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事情，怎么樣才能做到在談判中揮灑自如，游刃有余，既實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，又能與對(duì)方實(shí)現(xiàn)雙贏呢？

　　許多人認(rèn)為，談判就是要針鋒相對(duì)，劍拔弩張，勢(shì)不兩立，談判的結(jié)果在非輸既贏。其實(shí)，這是一種錯(cuò)誤的觀念，商務(wù)談判并不是一場(chǎng)你死我活的爭(zhēng)斗，而是一次雙贏的交易，當(dāng)雙方各有所得各有所取時(shí)，才算是真正意義上的談判。談判包括以下三種類型：競(jìng)爭(zhēng)型談判，合作型談判和雙贏談判。先來看個(gè)案例來了解這三種不同類型的談判。

　　HT公司計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購物中心，而選中的土地使用權(quán)歸新盈地區(qū)所有，新盈地區(qū)想通過出售地皮來獲得資金，來辦一個(gè)機(jī)械廠，為本地區(qū)的一些貧困家庭解決就業(yè)問題。而HT公司則站在維護(hù)企業(yè)利益的立場(chǎng)，他們想在購買地皮使用權(quán)上盡量省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。

　　在談判中，宣傳部經(jīng)理說：“我們這塊地皮的售價(jià)是300萬?！?p>　　HT公司代表：“別開玩笑了，這塊地皮頂多值200萬?！?p>　　經(jīng)理：“我是認(rèn)真的，300萬，少一點(diǎn)我們也不會(huì)賣?！?p>　　代表：“這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太荒唐了，我們出價(jià)200萬已經(jīng)算是看得起你們了。”

　　經(jīng)理：“我說了300萬就是300萬，你所能做的就是在合同上簽字，然后就把錢付給我們，如果你付不起這個(gè)價(jià)格，那就算了。”

　　代表：“哼！如果你想要我簽署那樣一份合同，那就等太陽從西邊出來吧?！?p>　　在這個(gè)情境中，買方希望以最低的價(jià)格成交，而賣方則希望以最高的價(jià)格達(dá)成交易，雙方都在全力謀求已方利益的最大化，這種非此即彼、非輸既贏的情況就是競(jìng)爭(zhēng)型談判。

　　競(jìng)爭(zhēng)型談判旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心，不惜一切代價(jià)讓己方贏得勝利。通過這樣的談判方式換來的談判結(jié)果，往往會(huì)傷及雙方的合作關(guān)系。

　　第二輪談判，HT公司代表說：“我們準(zhǔn)備用這一塊地皮建一個(gè)超市，由于超市是分店，需要向總部請(qǐng)示，而你們給出的300萬的報(bào)價(jià)實(shí)在太高，在資金申請(qǐng)上，我們恐怕很難通過總部這一關(guān)?！?p>　　宣傳經(jīng)理：“我們出售這塊地皮的目的是想要投資辦廠，解決本地區(qū)的就業(yè)問題，說實(shí)話，300萬這個(gè)售價(jià)才剛剛夠我們辦廠的預(yù)算?！?p>　　代表：“我了解了，既然你們辦廠的預(yù)算不足，那么我們?cè)敢獍褍r(jià)格提高到250萬?！?p>　　經(jīng)理：“好吧，考慮到你們資金申請(qǐng)有一定的困難，我們也會(huì)好好考慮250萬這個(gè)報(bào)價(jià)的?！?p>　　這一次，談判雙方都表示出了合作和交流的態(tài)度，試圖公平對(duì)待對(duì)方，這種情況就是合作型談判。

　　合作型談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要損失過多，這種談判很少損害雙方的合作關(guān)系，但是也不能增進(jìn)合作關(guān)系。

　　第三輪談判。HT公司代表：“既然你們的主要目的是為了解決地區(qū)就業(yè)問題，那我倒是有個(gè)建議?！?p>　　宣傳部經(jīng)理：“噢！您有什么好主意不妨說說？”

　　代表：“如果你們?cè)敢獍训仄な蹆r(jià)降到200萬，那么，我們可以在商場(chǎng)建成之后，為本地區(qū)每個(gè)困難家庭提供一個(gè)就業(yè)名額，不知你意下如何？”

　　經(jīng)理：“嗯，這主意不錯(cuò)，我很贊同。”

　　代表：“那就這么說定了?！?p>　　經(jīng)理：“很高興我們雙方都得到了一個(gè)滿意的結(jié)果，我們這就簽合同吧?！?p>　　買方和賣方都找到了自己需要的方案，雙方皆大歡喜，這就是雙贏談判。

　　雙贏談判強(qiáng)調(diào)是：通過談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。雙贏談判的結(jié)果是你贏了，但是我也沒有輸，在擁有長(zhǎng)期共同合作和利益的情況下，雙贏談判無疑具有巨大的發(fā)展空間。