談判的議題和時間

　　喬治：“你們上次的是怎么設(shè)計議題和時間的？”

　　盈盈：“這多虧了我們組長老吳的智慧，我們看看當時的情況。我說，各位，這是我對客戶和我們需求的一個分析，按關(guān)注程度的大小來排列，客戶最關(guān)注到貨期，而我們最關(guān)注的是價格，我們這次報價比較低，是不能再做退讓了?！?p>　　小謝說：“交貨期我們是可以滿足客戶的，我們上次做過一單，一個月就可以到貨?！?p>　　老吳：“”那我們這次就先談交貨期。”

　　盈盈：“為什么？不是應(yīng)該先談我們關(guān)注的價格嗎？”

　　老吳：“我們這次的議題是把客戶最關(guān)注的，最難談的放在前面，把我們最關(guān)注的問題隱藏起來，先用80%的時間來談交貨期，最后再用20%的時間來談剩下的問題?！?p>　　小謝：“對，這樣客戶不容易發(fā)現(xiàn)我們的真正意圖，而且可以大大消耗他們的精力，減小關(guān)鍵議題的談判壓力?！?p>　　盈盈：“高?！?p>　　喬治：“你們是按先難后易來設(shè)計談判議題的。”

　　盈盈：“是的，先難后易，把對方最關(guān)注、最難談的問題放在前面，這是一種方法，實際上還有兩種設(shè)計方法，就是先易后難，或者難易搭配，注意平衡?！?p>　　喬治：“那么在談判時間的設(shè)計上有哪些需要注意的呢？”

　　盈盈：“沒一場談判，其實都有最后期限的，通常前面80%的時間解決20%的問題，最后20%的時間解決大部分的問題?！?p>　　喬治：“在談判中，時間也是其中的一個籌碼，對時間的策劃其實也是和對方做心理戰(zhàn)?！?p>　　盈盈：“要根據(jù)不同的情況采取不同的措施，我來介紹一下把握時機比較典型的情況：對方遲遲不做決定時，當對方猶豫不決時，我方可以快速地給他設(shè)置底線逼他迅速做出決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是“死限”戰(zhàn)術(shù)。這種方法在合約簽訂時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到簽訂合約的結(jié)果上。拖延時機對我方不利時，當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限，明確告訴對方在規(guī)定的時間內(nèi)要將托盤進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。當時間充裕時，我方應(yīng)該采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。”

　　喬治：“看來你在談判這方面還是非常有見地的。”

　　盈盈：“呵呵。做的多了就總結(jié)一下，對談判的布陣，這還不算完，還要對談判意圖進行計劃。”

　　喬治：“好像你們那次談判設(shè)計了三個方案吧？”

　　盈盈：“是的?！?