上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略

　　喬治：“在中場(chǎng)談判階段，談判手常常會(huì)遇到各種突發(fā)的情況，例如對(duì)方要壓縮交貨期，價(jià)格有分歧等，如今成為談判桌上的贏家呢？”

　　盈盈：“你有張良計(jì)我有過(guò)墻梯，作為談判的一員，應(yīng)變可是一項(xiàng)不能缺少的能力喲，就拿不久前的事來(lái)說(shuō)吧。”

　　回到之前的談判桌上，對(duì)方代表說(shuō)：“老吳，我們今天把合同都打印出來(lái)了，你自己看看吧，把交貨期定下來(lái)，我們就可以簽合同了?！?p>　　老吳拿起合同看了一會(huì)，說(shuō)：“哎喲，單價(jià)你還砍我的，3100元，交貨期30天?！?p>　　老程：“老吳，你看啊，我們把底線都亮出來(lái)，今天你若是同意，咱們就馬上簽了?！?p>　　老吳：“這都超過(guò)了我的權(quán)限范圍，我也做不了主??！”

　　老程：“你老板還是丁總吧，他電話號(hào)碼呢？給我一下，我打給他?！?p>　　老吳：“這個(gè)權(quán)限，丁總也定不了啊，的價(jià)格委員會(huì)決策。”

　　對(duì)方代表：“價(jià)格委員會(huì)？”

　　盈盈：“價(jià)格委員會(huì)是公司好幾個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)組成的，我得發(fā)起一個(gè)會(huì)議通知，讓他們參加，一起決定的。”

　　對(duì)方代表：“那今天能決定不，今天得簽約哦！”

　　盈盈：“嗯，這樣吧，我們馬上回去，給他們一個(gè)一個(gè)打電話，看中午能不能在一起討論一下?！?p>　　小謝：“就怕他們有人在飛機(jī)上，聯(lián)系不到人。”

　　老程：“行吧！你們?nèi)ド暾?qǐng)吧！我們下午兩點(diǎn)再碰頭。”

　　下午兩點(diǎn)鐘，會(huì)議里。對(duì)方代表問(wèn)：“結(jié)果怎么樣了？”

　　盈盈：“早上馬不停蹄打電話，有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)剛好出差，1點(diǎn)鐘才把定價(jià)委員會(huì)的幾個(gè)大領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系到了?！?p>　　小謝：“是啊！好不容易，我們把你們的需求都說(shuō)了，也說(shuō)了你們的困難壓力?！?p>　　對(duì)方代表：“嗯，那委員會(huì)怎么決定?。俊?p>　　老吳：“委員會(huì)決定，價(jià)格方面，3200元是我們給你們的最優(yōu)惠的價(jià)格了，其他客戶都沒(méi)報(bào)過(guò)，對(duì)于交貨期，委員會(huì)說(shuō)最快35天?！?p>　　盈盈：“有個(gè)條件，這個(gè)優(yōu)惠截止今晚12點(diǎn)，今天簽單有效，過(guò)了今天這些優(yōu)惠就沒(méi)有了?！?p>　　對(duì)方談判手在商量討論，還打電話問(wèn)公司的領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)來(lái)好久，老程說(shuō)：“好吧！成交?！?p>　　回答喬治與盈盈的會(huì)話，喬治：“老吳說(shuō)的價(jià)格委員會(huì)，你們那真有價(jià)格委員會(huì)呀？”

　　盈盈：“哈哈，那是當(dāng)然啦，難道你覺(jué)得我們一直在演戲嗎？”

　　喬治：“真真假假，假假真真，雌雄難辨呀！”

　　盈盈：“我們公司是有價(jià)格委員會(huì)的，每一個(gè)報(bào)價(jià)都是委員會(huì)決策的?！?p>　　喬治：“哎喲，那可真夠麻煩的呢！”

　　盈盈：“但是很管用啊！這樣決策出來(lái)的價(jià)格不是一個(gè)人拍腦袋的?！?p>　　喬治：“那是一群人拍腦袋的，你們那天中午真的找價(jià)格委員會(huì)決策了？”

　　盈盈：“那倒沒(méi)有，實(shí)際上我們事先有幾個(gè)方案，價(jià)格委員會(huì)在談判前已經(jīng)做好決策了，對(duì)方的需求在我們的底線之上。”

　　喬治：“你們繼續(xù)制造麻煩，讓對(duì)方感覺(jué)這個(gè)結(jié)果是非常難獲得的，他們費(fèi)勁力氣最后爭(zhēng)取到了，是個(gè)實(shí)在的贏家?！?p>　　盈盈：“是的，這也是優(yōu)勢(shì)談判的精髓，談判中對(duì)方的感受非常重要，要讓對(duì)方感覺(jué)自己是贏家?！?p>　　喬治：“說(shuō)得對(duì)，我們來(lái)總結(jié)一下虛擬領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)為什么會(huì)奏效？1.很輕易地施加壓力而不用撕破臉。2.使對(duì)方失去平衡，心情和沮喪。3.可以更好地利用擠海綿戰(zhàn)術(shù)，積壓對(duì)方的利益。4.表面上讓他感覺(jué)你與他站在同一陣線上。5.隨時(shí)可以否定自己的建議。6.可以使用黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)?！?p>　　盈盈：“注意不要讓對(duì)方知道你有做決定的權(quán)力，決定階層必須是個(gè)模糊的集合名詞，而不是具體的人。我們提出當(dāng)天簽約有效，你沒(méi)看出有啥問(wèn)題？”

　　喬治：“對(duì)呀！這個(gè)是有講究的啊，和商場(chǎng)的限時(shí)搶購(gòu)一樣，超級(jí)坑爹啊！”

　　盈盈：“哈哈，是的，這樣可以制造緊張氣氛，讓對(duì)方在很短的時(shí)間內(nèi)決策，對(duì)方就沒(méi)有那么多時(shí)間去考慮對(duì)策，不知不覺(jué)就被我們牽著鼻子走了?！?p>　　喬治：“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和限時(shí)策略，隨機(jī)應(yīng)變，真實(shí)柳暗花明又一村啊！”