第三十章 我們是老虎，經(jīng)銷商就是狐貍

　　　　“因?yàn)檎彰鞴庠吹纳a(chǎn)門檻不高，所以生產(chǎn)商太多，大多數(shù)生產(chǎn)商都具有相同的實(shí)力，比如普通白枳燈，跨國企業(yè)的產(chǎn)品和一家民營小作坊的產(chǎn)品在使用后的半年內(nèi)看不出區(qū)別。于是經(jīng)銷商的挑選范圍就大，造成了經(jīng)銷商在挑選生產(chǎn)商時(shí)很精明?！?p>　　經(jīng)銷商不會(huì)隨隨便便給一個(gè)牌子代理，因?yàn)榧偃邕@個(gè)牌子賣得不好，不僅不會(huì)帶來收益，而且會(huì)白白增加這個(gè)牌子眾多產(chǎn)品的庫存費(fèi)用。

　　王榮華給竹子列了一個(gè)總括，說明企業(yè)的非固定資產(chǎn)包括現(xiàn)金、債券、應(yīng)收賬款、庫存等等，其中特大的一塊是庫存，如果庫存中有大量無法售出的產(chǎn)品，會(huì)拖累大量資金。

　　經(jīng)銷商可調(diào)用的資金有多有少，有的規(guī)模不大的經(jīng)銷商，自然得考慮和哪些生產(chǎn)商合作，他們要挑最好的。

　　“同跨國大企業(yè)做生意不好嗎？”竹子追問說。

　　“經(jīng)銷商講的是實(shí)效，可不光看牌子?！蓖鯓s華笑著說。

　　他舉例，經(jīng)銷商拿了生產(chǎn)商的產(chǎn)品后，只有一小部分用于零售，大部分是用在項(xiàng)目銷售上，而在項(xiàng)目銷售上就會(huì)遇到一個(gè)大問題。

　　“是質(zhì)量問題?！敝褡訐屜日f。

　　王榮華說對(duì)，質(zhì)量問題無論對(duì)于民營企業(yè)還是跨國公司都是存在的。然而民營企業(yè)和跨國公司針對(duì)質(zhì)量問題的處理卻各不相同。

　　跨國公司的東西不見得比民營企業(yè)好，出于降低成本的原因，跨國公司的很多產(chǎn)品是LOCALSOURCE的，本地供應(yīng)商生產(chǎn)采購的。但跨國公司對(duì)于質(zhì)量問題的反饋卻慢得出奇，從問題反映到解決，當(dāng)中有樣品寄送、審批、測(cè)試、報(bào)告、復(fù)核、最終報(bào)告、產(chǎn)品替換這七個(gè)步驟，周期短則一個(gè)半周長則一個(gè)月。有些項(xiàng)目可等不了這么久，很多情形是，經(jīng)銷商等不到更換的產(chǎn)品，只能使用別的產(chǎn)品替換，一來二去，經(jīng)銷商便對(duì)跨國公司的反應(yīng)速度失去了信心。

　　民營企業(yè)的東西卻不見得差，況且一旦在項(xiàng)目中遇到產(chǎn)品問題，民營企業(yè)的事故處理團(tuán)隊(duì)不會(huì)機(jī)械死板地走流程審核，而是奔著一切為客戶這個(gè)目標(biāo)，所以客戶喜歡做他們的產(chǎn)品。這就如同大部分消費(fèi)者買海爾的空調(diào)是由于海爾公司的售后服務(wù)及時(shí)有效。

　　王榮華耐心地說了這么多，用眼瞅著竹子，心想她總該知難而退了吧。

　　竹子卻裝作糊涂說：“我倒想試試經(jīng)銷商，說不定沒這么困難呢?！?p>　　王榮華沒表示。

　　竹子只能隱諱地向王榮華說：“呵呵，如果本地經(jīng)銷商是狐貍，我倒想做名獵人?！?p>　　“年少的獵人斗不過聰明的狐貍。”王榮華這才說。

　　他見竹子臉上尷尬，不由得也發(fā)現(xiàn)自己說得過分。

　　“手頭可沒什么經(jīng)銷商?！蓖鯓s華換了個(gè)口氣說，“既然你有時(shí)間，不如跟著杰西卡學(xué)著做項(xiàng)目吧。”

　　竹子便跟著杰西卡學(xué)，一轉(zhuǎn)眼過去一月半。