第一百四十四章 三項(xiàng)計(jì)劃
霸都區(qū)域業(yè)務(wù)討論會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，其他經(jīng)理、主管等，發(fā)現(xiàn)一件特別的事，丁總和衛(wèi)經(jīng)理竟然有說(shuō)有笑的，完全不受上午爭(zhēng)執(zhí)的影響。
三天的業(yè)務(wù)討論會(huì)，很快結(jié)束。
有一些成果……
討論會(huì)定下幾個(gè)策略，并非具體工作，只是方向性。
其一是渠道整合專項(xiàng)工作，又稱“優(yōu)商計(jì)劃”，學(xué)習(xí)CRB的鑄劍行動(dòng)，在霸都區(qū)域整合現(xiàn)有渠道，打造大商、優(yōu)商。
其二，確立“聚焦餐飲”的市場(chǎng)運(yùn)作策略，渠道整合工作將圍繞餐飲操作進(jìn)行，集中資源在餐飲場(chǎng)所攻堅(jiān)突破。
其三，發(fā)起“聽(tīng)酒為王”的行動(dòng)計(jì)劃，在商超賣場(chǎng)布局聽(tīng)酒產(chǎn)品，投入消費(fèi)者促銷，從聽(tīng)酒方面達(dá)成銷量提升的目標(biāo)。
CRB的鑄劍行動(dòng)是長(zhǎng)期規(guī)劃，至少以一年為期。
花啤在霸都市場(chǎng)沒(méi)有打持久戰(zhàn)的資本，必須快速行動(dòng)，決定以兩個(gè)月為期，在五一之前完成“優(yōu)商計(jì)劃”。
霸都市場(chǎng)所有花啤客戶都是優(yōu)商計(jì)劃的目標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)估，擇優(yōu)作為下一步的培養(yǎng)目標(biāo)，“劣質(zhì)”客戶作淘汰處理。
高端餐飲部客戶元達(dá)商貿(mào)，目前已是霸都市場(chǎng)最大客戶，理所應(yīng)當(dāng)是優(yōu)商。
另外兩項(xiàng)工作，聚焦餐飲與元達(dá)商貿(mào)息息相關(guān)，本就是餐飲起家，目前已成長(zhǎng)為霸都市場(chǎng)的標(biāo)桿客戶，具有引領(lǐng)作用，自當(dāng)作為聚焦餐飲的核心客戶。
聽(tīng)酒為王，則是元達(dá)商貿(mào)的福利！
討論會(huì)結(jié)束后，衛(wèi)來(lái)第一時(shí)間找到夏封，告知商超方面的事。
夏封被嚇到，哀嘆道：“衛(wèi)經(jīng)理，商超方面想到元達(dá)商貿(mào)，我非常感激，但是我真的不認(rèn)識(shí)林長(zhǎng)運(yùn)，丁總會(huì)不會(huì)生氣??？”
他特別害怕，此事暴露惹惱了丁成，會(huì)被取消經(jīng)銷權(quán)。
衛(wèi)來(lái)拍著他的肩膀，胸有成竹的說(shuō)：“有我在，你怕什么！”
這句話似曾相識(shí)，給夏封莫大的信心。
“我聽(tīng)衛(wèi)經(jīng)理的?！毕姆庵苯哟饝?yīng)。
“哈哈……不會(huì)坑你。”
衛(wèi)來(lái)笑著解釋：“林長(zhǎng)運(yùn)那邊我已經(jīng)約好了，明天上午我們一起去長(zhǎng)運(yùn)超市的廬州區(qū)總店，跟林長(zhǎng)運(yùn)談合作的事?！?p> “??？”
“那么急？”
夏封小聲嘟囔道：“我還沒(méi)準(zhǔn)備好呢?！?p> 一切發(fā)展的太快，簡(jiǎn)直是天上掉餡餅，超出夏封的接受能力。
商務(wù)會(huì)談，準(zhǔn)備工作非常重要，尤其是元達(dá)商貿(mào)和長(zhǎng)運(yùn)超市這種不對(duì)等的關(guān)系，元達(dá)商貿(mào)作為弱勢(shì)方，必須做充分的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備不足，不但浪費(fèi)機(jī)會(huì)，還會(huì)有反噬效果。
衛(wèi)來(lái)安慰道：“不怕，你這邊的工作，就是給我配齊人員，專項(xiàng)維護(hù)商超，具體工作后面再定，其他工作交給我?！?p> 黃斌介紹的關(guān)系，林長(zhǎng)運(yùn)同意3月6日上午會(huì)面。
長(zhǎng)運(yùn)超市是大型連鎖，一百多個(gè)門店，售賣十多個(gè)品牌的啤酒，不包括花啤，當(dāng)黃斌介紹的時(shí)候，林長(zhǎng)運(yùn)沒(méi)有猶豫，直接答應(yīng)。
大賣場(chǎng)或生活超市，場(chǎng)地自購(gòu)或租用，長(zhǎng)運(yùn)超市作為霸都本地龍頭，免不了跟地產(chǎn)龍頭育文集團(tuán)打交道，雙方有很深的合作關(guān)系。
有黃斌介紹，林長(zhǎng)運(yùn)非常重視。
再說(shuō)了，長(zhǎng)運(yùn)超市追求品類齊全，多一個(gè)啤酒品牌無(wú)所謂……
長(zhǎng)運(yùn)超市這種大客戶，各種費(fèi)用很多，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷員、檔期……單靠經(jīng)銷商很難支撐，必須有公司支持。
商超一般以聽(tīng)酒為主，所以“聽(tīng)酒為王”的落點(diǎn)在此。
需要經(jīng)銷商配合的工作，卻很簡(jiǎn)單。
連鎖超市一般是統(tǒng)采統(tǒng)配，由總店統(tǒng)一采購(gòu)各類商品，配送到各門店。
元達(dá)商貿(mào)若是成為長(zhǎng)運(yùn)超市的供貨商，以長(zhǎng)運(yùn)超市的規(guī)模，都是大車發(fā)貨，直接發(fā)到長(zhǎng)運(yùn)超市的轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)。
如果協(xié)調(diào)工作做得好，可以廠家直發(fā)。
無(wú)需進(jìn)元達(dá)商貿(mào)的倉(cāng)庫(kù)……
只是需要配備專職人員，進(jìn)行后期維護(hù)工作。
商超配送亦有風(fēng)險(xiǎn)，在于資金方面，賒欠款屬于常態(tài)，加上聽(tīng)酒單價(jià)貴一些，一車酒三四千件，就是十多萬(wàn)的貨款。
再有，就是商超對(duì)消費(fèi)者促銷要求很高。
各種假期不說(shuō)，周末亦有促銷需求……
即使有廠家高額費(fèi)用支持，但商超的消費(fèi)者促銷力度太大，通常沒(méi)有利潤(rùn)，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損，卻依然樂(lè)此不疲的執(zhí)行，目的是拉攏人氣。
啤酒、牛奶等快消品，成為超市的優(yōu)選目標(biāo)。
“衛(wèi)經(jīng)理，進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品確定沒(méi)有，什么價(jià)位？”
擴(kuò)大啤酒業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，夏封很是關(guān)切。
“聽(tīng)酒，組合進(jìn)店。”衛(wèi)來(lái)回道，“狂浪、風(fēng)雅、詩(shī)歌系列聽(tīng)酒同場(chǎng)進(jìn)店，必須有一定排面的陳列展示，包括地堆和貨架，如有必要可以做專用展示架?！?p> “啊？”
“狂浪以上的聽(tīng)，不好賣吧？”
衛(wèi)來(lái)定下的產(chǎn)品組合檔次偏高，夏封不太能接受。
商超的商品品類齊全，但人均消費(fèi)水平不如高端餐飲，酒水方面尤為突出，十幾元一瓶的啤酒，在高端餐飲輕松售賣，在商超大概率賣不掉。
衛(wèi)來(lái)笑道：“我還沒(méi)說(shuō)完呢，急啥？”
然后補(bǔ)充道：“狂浪以上的聽(tīng)酒，主要是陳列展示，作為主銷產(chǎn)品不合適，我選了一款零售價(jià)40到50元的聽(tīng)酒，名字叫花啤清爽。”
“清爽”在啤酒業(yè)界是用爛了的名字，幾乎每一家啤酒公司，都有一款名為“清爽”的產(chǎn)品，定價(jià)是大眾消費(fèi)，三大啤酒廠皆是如此，花啤亦如此。
霸都最暢銷的聽(tīng)裝啤酒是CRB的清爽，衛(wèi)來(lái)選花啤清爽與其對(duì)著干。
還有打擦邊球的意思……
花啤清爽在霸都沒(méi)有布局，價(jià)格不透明，方便進(jìn)行消費(fèi)者促銷，作為銷量保障。
既然開始布局商超，那就必須做好，衛(wèi)來(lái)想的是一炮而紅，在商超打開局面，再去開拓普通商店的業(yè)務(wù)。
衛(wèi)來(lái)給夏封鼓勁：“夏封，我跟丁總請(qǐng)示過(guò)，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)可以高一些，產(chǎn)品進(jìn)店應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，重點(diǎn)是后期維護(hù)工作，一是中高檔聽(tīng)酒展示，二是消費(fèi)者促銷，你需要招募幾個(gè)靠譜的人，再發(fā)動(dòng)群眾的力量，想一下有哪些好用的促銷方式……”
消費(fèi)者促銷不能隨便用，一不小心就會(huì)亂價(jià)……