第23章 破陣！

　　第23章破陣！

　　讓我給你講一個(gè)關(guān)于賣(mài)鞋的故事。兩家鞋廠派了一名銷(xiāo)售人員去開(kāi)拓市場(chǎng)。一個(gè)是張三，另一個(gè)是李思。同一天，他們來(lái)到了同一個(gè)地方，太平洋上的一個(gè)島國(guó)。他們發(fā)現(xiàn)在這里，從元朝的頭目到平民，從老人到孩子，從男人到女人，都是赤腳的，沒(méi)有人穿鞋子……張三給老板發(fā)了一封電報(bào)：上帝，這里的人不穿鞋子。沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)鞋。我明天就回去。李思還給老板發(fā)了一封電報(bào)：太好了，我決定把我的家人搬到這里來(lái)，長(zhǎng)期代表工廠的鞋子。兩年后，這里所有的人都穿上了鞋子。這個(gè)故事給了我們什么啟示？它善于尋找商機(jī)。有些人抱怨很難打開(kāi)市場(chǎng)。事實(shí)上，市場(chǎng)就在你身邊，你只需要用你聰明的眼睛去發(fā)現(xiàn)它。

　　接下來(lái)，讓我談?wù)勎覀兊哪繕?biāo)受眾。我們的客戶主要是

　　接下來(lái)，我將談?wù)勪N(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的處理……例如產(chǎn)品質(zhì)量缺陷

　　今天，我們?yōu)槊课讳N(xiāo)售人員準(zhǔn)備了一些東西。一個(gè)是畫(huà)冊(cè)，里面有我們的車(chē)間、設(shè)備、產(chǎn)品，甚至是我們員工忙碌的生產(chǎn)的彩色照片?？蛻艨梢砸荒苛巳坏刂牢覀兪鞘裁礃拥钠髽I(yè)，我們擁有什么樣的能力；第二，它是一臺(tái)相機(jī)，可以幫助您收集企業(yè)信息。您可以拍攝客戶信息、產(chǎn)品樣本和市場(chǎng)上類似產(chǎn)品的照片。我們收集信息的能力越強(qiáng)，我們對(duì)市場(chǎng)的控制就越強(qiáng)；第三，卷尺。稍后，老師將教你如何使用卷尺測(cè)量產(chǎn)品的尺寸，包括長(zhǎng)的、平的和圓的，以及如何測(cè)量和記錄這些信息。稍后，我們將請(qǐng)傅老師談?wù)劗a(chǎn)品質(zhì)量分析。

　　最后，我想談?wù)勪N(xiāo)售共享和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)與合作。我們公司的基本原則是“為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為員工創(chuàng)造利益”。我一直認(rèn)為，只談?wù)摷影喽患有降睦习迨橇髅?。在這里，我們做的每一項(xiàng)工作都能得到一份錢(qián)，做的每項(xiàng)工作都會(huì)得到更多

　　好了，今天就到此為止。最后，讓我們讀一讀我們的企業(yè)精神：學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)與奮斗，追求卓越，尊重收獲！“

　　呵呵，這看起來(lái)像傳銷(xiāo)嗎？這是洗腦嗎？

　　但這些動(dòng)作真的很好。在銷(xiāo)售傭金的刺激下，推銷(xiāo)員們走得越來(lái)越遠(yuǎn)，他們的生意也越來(lái)越大。在江城，軋輥、軋輥、鉆桿等市場(chǎng)很快被利民工廠占據(jù)，并正在向冀市和SD省擴(kuò)張。王平每天都忙于接待顧客。蘇偉正忙于安排生產(chǎn)計(jì)劃和招聘技術(shù)工人。蘇偉正在研究辦公樓的設(shè)計(jì)。

　　除了講座，蘇明還重建了垃圾收購(gòu)站。他的金手指離不開(kāi)廢品的購(gòu)買(mǎi)。此外，在此期間，他的廢品采購(gòu)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大。首先，價(jià)格很高，總是比市場(chǎng)價(jià)格高出幾美分。其次，支付速度很快。質(zhì)量檢查和雜項(xiàng)清除后，當(dāng)場(chǎng)付款。與其向他人學(xué)習(xí)，還需要進(jìn)行一兩個(gè)月的和解。第三，分銷(xiāo)商品是好事。運(yùn)送廢鋼的司機(jī)卸載廢鋼或運(yùn)輸軋輥、軋輥和鉆桿。如果困難，他或她將運(yùn)輸鋼坯。一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)不會(huì)是空的。

　　在此期間，鋼材市場(chǎng)價(jià)格下跌，與年初持平。一噸鋼鐵減少了數(shù)百噸，主要是因?yàn)槿珖?guó)各地成群結(jié)隊(duì)地安裝了數(shù)百臺(tái)小型電爐。外國(guó)鋼鐵企業(yè)也引進(jìn)了他們的產(chǎn)品，許多鋼鐵企業(yè)不斷抱怨。然而，相應(yīng)的廢鋼采購(gòu)價(jià)格也下降了，蘇明仍在同樣的基礎(chǔ)上盈利，每噸利潤(rùn)為一兩百元。

　　金鑫軋鋼廠的趙天停止了小電爐。有時(shí)，他付了房租，為利民機(jī)械修理廠開(kāi)了電爐，生產(chǎn)鑄件和特殊鋼材。趙天的軋鋼廠以蘇明的地價(jià)鋼坯為原料，目前仍在滿負(fù)荷生產(chǎn)，保持一定的利潤(rùn)。

　　垃圾收購(gòu)站需要重建的原因主要是因?yàn)閾?dān)心它會(huì)暴露出來(lái)。

　　在他的安排下，廢物采購(gòu)站被單獨(dú)隔離，只留下一個(gè)入口和出口。白天，有人負(fù)責(zé)稱重、裝卸。晚上，只剩下站長(zhǎng)了。站長(zhǎng)是蘇明的表弟。他小時(shí)候患有小兒麻痹癥。他口吃，誠(chéng)實(shí)，不善于與他人溝通。這個(gè)表弟還是單身。他白天有時(shí)間睡覺(jué)，晚上值班。他住在警察室。他在警衛(wèi)室旁邊養(yǎng)了幾條狗。它們白天被關(guān)在籠子里，晚上出來(lái)檢查院子。蘇明偶爾會(huì)來(lái)這里。晚上下班后，他告訴表弟關(guān)上門(mén)，讓他一個(gè)人呆著。然后他收集廢料并旋轉(zhuǎn)鋼坯。稍后在賬單上簽字，表弟站長(zhǎng)會(huì)把它交給財(cái)務(wù)人員，以便第二天清點(diǎn)。

　　此外，這些天，蘇明還告訴電視臺(tái)，一旦有廢舊玻璃、塑料、橡膠和其他金屬，包括銅和鋁，就立即開(kāi)始采購(gòu)。他根據(jù)市場(chǎng)情況為它們定價(jià)，并為每種廢物設(shè)置了相對(duì)獨(dú)立的存儲(chǔ)區(qū)。

　　蘇明廢物王的頭銜一定是真的。

　　縣市研究小組離開(kāi)后，大約一周后，《江城日?qǐng)?bào)》在頭版的背面刊登了記者的文章《農(nóng)村繁榮不是夢(mèng)——平城鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的起步與發(fā)展記錄》。

　　文章寫(xiě)道：“沿著美麗的渤海灣，平城，我市最南端的城市，是發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟(jì)的最佳地方，它背靠江城，遠(yuǎn)眺延吉。然而，當(dāng)這個(gè)縣開(kāi)始走向工業(yè)領(lǐng)域時(shí)，歷史的車(chē)輪已經(jīng)到達(dá)了90年代。

　　當(dāng)改革開(kāi)放的春風(fēng)吹來(lái)時(shí)，在這片土地上工作了幾代人的農(nóng)民開(kāi)始問(wèn)自己：我們一直很勤勞，但我們一直很窮。這到底是為什么？“

　　然后，文章分三段介紹了平城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展情況。第一部分“渤海灣的浪潮”，描述了平城鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模。各種數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)值和增長(zhǎng)率，估計(jì)來(lái)自縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局的統(tǒng)計(jì)報(bào)表；第二部分，“南城村，領(lǐng)先一步”，講述了南城村利民機(jī)械修理廠的崛起故事；第三部分，“走向繁榮不是夢(mèng)想”，對(duì)平城鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了總結(jié)性評(píng)價(jià)，“每一個(gè)歷史性的選擇都將打開(kāi)一個(gè)新的世界。南昌楚華傳媒在短短半年內(nèi)迅速崛起，兩個(gè)月內(nèi)產(chǎn)值超過(guò)1800萬(wàn)元，利得稅超過(guò)480萬(wàn)元。這一奇跡的原因可能是，正如該公司副總裁蘇明所說(shuō)，他們正在振興行業(yè)，服務(wù)國(guó)家。”

　　最后，他成名了。人們無(wú)所畏懼，豬害怕強(qiáng)壯。當(dāng)人們看到報(bào)紙時(shí)，他們興奮了一會(huì)兒，但他們沒(méi)有意識(shí)到接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么。

　　報(bào)紙出版后的第二天，該鎮(zhèn)組織了一個(gè)由鎮(zhèn)政府高級(jí)官員董建國(guó)率領(lǐng)的考察團(tuán)，李明為副組長(zhǎng)，鎮(zhèn)上十幾家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，每個(gè)村的秘書(shū)，以及幾家小型村級(jí)企業(yè)的負(fù)責(zé)人為成員。李秀對(duì)困難表示歡迎，并帶領(lǐng)董建國(guó)和他的團(tuán)隊(duì)查看停車(chē)標(biāo)志，進(jìn)入車(chē)間，在食堂進(jìn)行討論。他在中午吃東西，聊天，還保存了幾盒裝著四種特制葡萄酒的白葡萄酒。

　　下周，平城某鎮(zhèn)將有兩輪鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)調(diào)查隊(duì)。董建國(guó)帶著調(diào)查隊(duì)來(lái)到鎮(zhèn)上，這基本上是同一個(gè)程序。李秀精力充沛，終于享受到了星星在看月亮的感覺(jué)。

　　1994年，元旦剛過(guò)，一層厚厚的積雪就鋪滿了地面，車(chē)間里的鍋爐打開(kāi)了風(fēng)扇。然而，在這個(gè)冰雪季節(jié)，李秀接到了鎮(zhèn)上的電話。由縣政府附近的縣政府副高官率領(lǐng)的代表團(tuán)來(lái)了，平城市政府副高官員和鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)也來(lái)陪同他。李秀有點(diǎn)累。雪下得很大，所以她沒(méi)有叫人們停下來(lái)。她急忙告訴食堂準(zhǔn)備葡萄酒和食物。

　　正當(dāng)我們接近農(nóng)歷月的時(shí)候，吉城江城附近的寧縣代表團(tuán)又來(lái)了。李秀喃喃地說(shuō)，今天是元旦，沒(méi)有廣場(chǎng)！

　　這種活動(dòng)一直持續(xù)到2月初，當(dāng)李秀即將進(jìn)入新的一年時(shí)，他做了統(tǒng)計(jì)。來(lái)自該縣的六波，其他縣的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)，還有來(lái)自某個(gè)城鎮(zhèn)的13波高級(jí)官員，一波來(lái)自吉士，20波來(lái)自前后，幾乎每?jī)商煲淮巍Ｓ袝r(shí)，一天兩次，他會(huì)接待五名縣政府副高級(jí)官員、50或60名鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)、大約150名村高官和60多名鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)負(fù)責(zé)人。

　　在這個(gè)時(shí)代，飲食和接待的成本并不高。一桌肉和魚(yú)就夠了。一些硬碟子與肉和蔬菜一起炒，花生和黃瓜放在桌子上，然后一壺肉丸湯放在桌上。在過(guò)去的兩個(gè)月里，娛樂(lè)費(fèi)用不到2萬(wàn)元。

　　事實(shí)上，仍有收獲。至少有十幾家企業(yè)來(lái)這里訂購(gòu)備件并委托加工和維修業(yè)務(wù)。產(chǎn)生的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)了接待費(fèi)用。但這仍然很煩人。講習(xí)班答復(fù)說(shuō)，安排較少的接待是不安全的。

　　連李秀都厭倦了帶蘇明經(jīng)理去吃飯，但蘇明經(jīng)理沒(méi)有被他接受。

　　蘇強(qiáng)在干什么？這時(shí)，他凝視著鎮(zhèn)上廢棄的化肥廠。

　　這座廢棄的化肥廠建于20世紀(jì)60年代初。它被稱為江南磷肥廠。經(jīng)過(guò)十多年的生產(chǎn)，這家小化肥廠在外國(guó)化肥一進(jìn)來(lái)就關(guān)閉了。

　　廠址還在這里，辦公區(qū)破舊不堪。老陳的重點(diǎn)是廢棄設(shè)備、水塔、硫酸罐、礦粉筒倉(cāng)、反應(yīng)器、過(guò)濾器、蒸餾塔、廢水罐以及大量鋼鐵和金屬?gòu)U料，總計(jì)數(shù)百噸。它已經(jīng)暴露在風(fēng)、雨和陽(yáng)光下十多年了。小物體早就被移走了。甚至連辦公樓頂部的水泥瓦也不知道是誰(shuí)把它們拿走建豬圈的。這些大家伙沒(méi)有工具就無(wú)法拆卸，所以他們呆在原地。

　　但其他人無(wú)法拆除它，但陳有辦法。這很簡(jiǎn)單：氣焊、切割、用汽車(chē)起重機(jī)起吊，然后送兒子去垃圾收購(gòu)站換錢(qián)。

　　蘇強(qiáng)把車(chē)開(kāi)到化肥廠的邊緣。他認(rèn)為如此厚顏無(wú)恥地拆除它沒(méi)什么大不了的，于是他又去了鎮(zhèn)上，告訴了李平這件事。蘇強(qiáng)認(rèn)為，如果我們被要求在鎮(zhèn)上支付一些錢(qián)，我們會(huì)支付更多。

　　李平?jīng)]想到會(huì)開(kāi)始，所以他問(wèn)：“兄弟，你想買(mǎi)下磷肥廠嗎？”

　　蘇強(qiáng)聽(tīng)到這個(gè)消息很生氣：“我買(mǎi)這個(gè)干什么？這是一堆垃圾，多年來(lái)沒(méi)人想要。那個(gè)地方的人一碰到它就會(huì)噎住鼻子。它一定會(huì)污染環(huán)境，對(duì)人有害。我會(huì)幫你清理這些東西?！?p>　　李平知道老哥哥不容易被愚弄，這幾天他總是去食堂吃喝，每天見(jiàn)面兩次，不要繞圈子：“兄弟，那家磷肥廠需要70多畝土地。由于化肥的提煉，周?chē)裁炊甲霾涣?。最初，?zhèn)上想在那個(gè)地區(qū)建一所中學(xué)，但學(xué)校老師沒(méi)有做到。后來(lái)，有人想建一家養(yǎng)牛廠，看了就跑了。那堆垃圾可以免費(fèi)送出去，但你的家人可以嗎？”我買(mǎi)了那塊地，做什么比離開(kāi)它更好的事？“

　　“怎么辦手續(xù)？土地便宜嗎？”蘇強(qiáng)進(jìn)入銷(xiāo)售代表狀態(tài)。