走到“百年福瑞，百億福瑞”的標(biāo)語(yǔ)前，楊滔認(rèn)真的看著，笑著對(duì)陳軒說(shuō)，有幾個(gè)企業(yè)真的能做到百年呢。陳軒知道楊滔并不是問(wèn)自己，只是楊滔自己的感慨罷了，于是一笑回應(yīng)。
楊滔忽然話鋒一轉(zhuǎn)，對(duì)陳軒說(shuō)：“今天見(jiàn)謝總，如果談的不好甚至談砸了，怎么辦？”
楊滔這一問(wèn)，把陳軒不曾想也不敢想的一種結(jié)果說(shuō)出來(lái)了。在陳軒心里，楊滔是經(jīng)過(guò)大風(fēng)大浪的人物，有他出馬哪能有搞不定的事呢。但楊滔畢竟也是人，有長(zhǎng)處自然也有短處，如果和謝總沒(méi)談攏，那整個(gè)福瑞項(xiàng)目就馬上陷入難以扭轉(zhuǎn)的境地。原先自己設(shè)計(jì)通過(guò)李總，一步步見(jiàn)到謝總，只要能和謝總達(dá)成共識(shí)，福瑞項(xiàng)目就迎來(lái)重大轉(zhuǎn)接，勝算大為增加，卻從未設(shè)想過(guò)如果和謝總的溝通不順利，如何去做應(yīng)對(duì)。想到這里，陳軒頭皮一麻，不知如何回答，只是弱弱的說(shuō)道：“應(yīng)該不會(huì)吧?！?p> 楊滔笑了笑，也沒(méi)再追問(wèn)，淡淡的說(shuō)：“你還是太樂(lè)觀?！?p> 是啊，還是太樂(lè)觀。樂(lè)觀，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一種有益的人生感，但對(duì)一個(gè)銷售來(lái)說(shuō)，樂(lè)觀往往是葬送大好形勢(shì)的“迷幻藥”。樂(lè)觀，會(huì)讓銷售對(duì)項(xiàng)目的基本判斷發(fā)生方向性的偏差，對(duì)關(guān)鍵人員的判斷發(fā)生方向性的偏差，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷發(fā)生方向性的偏差，這些都是致命的錯(cuò)誤。一旦誤判，就會(huì)犯錯(cuò)，一旦犯錯(cuò)，想要彌補(bǔ)將要付出數(shù)倍的代價(jià)，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住，而被一擊致命。
說(shuō)一位銷售人員在項(xiàng)目上“樂(lè)觀”，是一種嚴(yán)厲的批評(píng)。
陳軒聽(tīng)后默默不語(yǔ)，認(rèn)識(shí)到自己可能已經(jīng)犯了致命的錯(cuò)誤。但現(xiàn)在依然來(lái)不及和楊滔討論什么應(yīng)對(duì)方案，腦海中快速的將設(shè)想的溝通話題回憶了一遍，確保在這些事上做到最大的把握，不讓“談砸”的情況發(fā)生。
二人進(jìn)了李總的辦公室，寒暄后，李總領(lǐng)著二人到了謝林平辦公室。辦公室很開闊，辦公室被一張很講究的紫檀屏風(fēng)隔成兩部分，一邊是辦公區(qū)，拜訪著謝林平的大辦公桌，辦公桌前擺放著一套不知什么材質(zhì)的實(shí)木家具，看起來(lái)十分高檔；另一邊是大型圓式會(huì)議桌，座椅也都是實(shí)木座椅。整個(gè)辦公室盈溢著一股紫檀特有的香氣，十分醒神。
李總引二人在會(huì)議桌上落座，謝總老板位上，李總坐在謝總旁邊。介紹完畢后，陳軒用幾頁(yè)P(yáng)PT對(duì)雙方近一段時(shí)間的工作做了簡(jiǎn)要匯報(bào)。
謝林平閉著眼，靠著椅背，雙手抱胸。陳軒看著謝林平這個(gè)姿態(tài)，心中暗暗叫苦，這是十分明顯的不感興趣的肢體語(yǔ)言。如果這樣結(jié)束這次談話，效果可想而知。陳軒心中叫苦，但又沒(méi)有辦法來(lái)扭轉(zhuǎn)這個(gè)局面，只能硬著頭皮繼續(xù)下去。
匯報(bào)完畢后，楊滔也對(duì)內(nèi)容做了一些補(bǔ)充，大意無(wú)非是已經(jīng)對(duì)福瑞項(xiàng)目的需求作了深入調(diào)研，方案也很貼合，產(chǎn)品更是先進(jìn)，普思也有與福瑞深入合作的意愿，希望能達(dá)成合作建立持續(xù)的伙伴關(guān)系。謝林平象征性的回應(yīng)了幾句，認(rèn)為普思是國(guó)際性大公司，實(shí)力強(qiáng)，專業(yè)強(qiáng)，相信能為福瑞提供專業(yè)的解決方案。
楊滔顯然也看出來(lái)，到目前為止的談話，還沒(méi)有任何打動(dòng)謝林平之處，這樣持續(xù)下去，這次會(huì)面只能是草草收?qǐng)?。楊滔看著謝林平閉著眼靠著椅背，以及皺眉的神態(tài)，心中想著干脆單刀直入吧，不然這么被平淡的虐殺豈不是更慘。想到李總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，謝林平是希望渠道體系能盡快完成重構(gòu)和轉(zhuǎn)型，干脆賭一把，成了更好，不成也算嘗試過(guò)了。于是問(wèn)道：“謝總，現(xiàn)在很多企業(yè)都在提企業(yè)轉(zhuǎn)型，不知您是如何看企業(yè)轉(zhuǎn)型的呢？”
謝林平雙眼一睜，看著楊滔，緩緩問(wèn)道：“楊總您怎么看呢？”。
聽(tīng)謝林平這么一問(wèn)，陳軒心中有喜有憂，喜的是顯然這個(gè)問(wèn)題引起了謝林平的興趣，這一點(diǎn)從他睜開的雙眼中能看得出來(lái)；憂的是謝林平果然是老江湖，將這個(gè)問(wèn)題又踢還給了楊滔，算是在考楊滔了。楊滔接著的回答至關(guān)重要，回答的好，今天整個(gè)見(jiàn)面就迎來(lái)重大轉(zhuǎn)機(jī)，回答的不好，那就跌入谷底，徹底失去謝林平的信任。想到這里，陳軒不由得暗中緊張起來(lái)，實(shí)在不知如何接茬，便裝作記筆記，同時(shí)也靜靜地等待著楊滔的聲音。
“目前大部分所謂‘企業(yè)轉(zhuǎn)型’的聲音，其實(shí)是咨詢公司、軟件公司以及各種專家提出來(lái)的，忽悠成分居多，動(dòng)則大談戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理轉(zhuǎn)型。如果企業(yè)跟著這些轉(zhuǎn)型路子去走，恐怕會(huì)比現(xiàn)在更艱難。轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型，如何轉(zhuǎn)型，何時(shí)轉(zhuǎn)型，還是要根據(jù)不同企業(yè)不同的情況來(lái)定?！睏钐暇従徴f(shuō)道?！皩?duì)福瑞集團(tuán)這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)穩(wěn)定發(fā)展了這么多年，進(jìn)入另一個(gè)發(fā)展階段時(shí)遇到瓶頸，是很正常的，沒(méi)有瓶頸才不正常，因?yàn)橐馕吨鴽](méi)有突破和新的增長(zhǎng)了。新的發(fā)展階段，需要新的思路和方法，更需要新的管理支撐，但福瑞集團(tuán)做生意的初衷卻不會(huì)變。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為所謂‘轉(zhuǎn)型’，首先要明白企業(yè)的‘初心’是什么？為什么創(chuàng)立這家企業(yè)，這家企業(yè)存在的最基本的價(jià)值是什么？創(chuàng)始人的‘初心’是什么？只有堅(jiān)持了這個(gè)‘初心’，企業(yè)才能在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)，知道自己要去到哪里，不被外界的‘雜音’干擾?！睏钐侠^續(xù)說(shuō)道。
“是啊，這兩年很多管理咨詢公司、管理培訓(xùn)公司找過(guò)來(lái)，希望為我們提供各種咨詢和培訓(xùn)，但我一直沒(méi)有動(dòng)心，也就是你說(shuō)的，這些公司從自己的角度看問(wèn)題，他們并不清楚我的企業(yè)的‘初心’，他們也不會(huì)關(guān)心?！敝x林平回應(yīng)道。
楊滔點(diǎn)點(diǎn)頭表示對(duì)謝林平的贊同，說(shuō)道：“是啊，最懂企業(yè)的，其實(shí)就是企業(yè)家自己，而不是專家們?！?p> “越是轉(zhuǎn)型期，越是需要企業(yè)家精神，也越需要定力。”謝林平說(shuō)道，看來(lái)他對(duì)楊滔的‘初心’論很是認(rèn)同。陳軒發(fā)現(xiàn)謝林平的眼睛沒(méi)有閉上過(guò)了，環(huán)抱的雙手也早就敞開。
“有了企業(yè)家的‘初心’，才能真正找到適合自己企業(yè)的發(fā)展思路和方法。以福瑞為例，發(fā)展到了如今的階段，核心問(wèn)題并不是企業(yè)戰(zhàn)略的問(wèn)題，而是舊的發(fā)展和管理方式不適合新發(fā)展階段了。這個(gè)時(shí)候，需要有適合新階段的發(fā)展和管理方式。最終消費(fèi)者的崛起，必然會(huì)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)模式、營(yíng)銷模式帶來(lái)不一樣的挑戰(zhàn)，消費(fèi)者更關(guān)心家具的品質(zhì)、環(huán)保和款式，以及和整體裝修的搭配，企業(yè)如何快速識(shí)別這些消費(fèi)者的個(gè)性化需求，讓生產(chǎn)和營(yíng)銷方面更快的響應(yīng)消費(fèi)者的需求，才能適應(yīng)新階段的發(fā)展需要。傳統(tǒng)依靠多層級(jí)的渠道體系，銷售預(yù)測(cè)都很難準(zhǔn)確，渠道庫(kù)存也難以管理，對(duì)最終消費(fèi)者更是缺乏聯(lián)系，自然會(huì)在新階段面臨極大的壓力和困難。從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)需要有變革的決心，來(lái)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路和體系。”
“我們的發(fā)展歷史上，就是太過(guò)依賴大代理商的渠道押款，和消費(fèi)者斷層了，不知道消費(fèi)者的想法。我們很多管理人員和員工，也沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)意識(shí)，對(duì)外部變化不為所動(dòng)，對(duì)公司的發(fā)展沒(méi)有主人翁意識(shí)?！敝x林平說(shuō)道。
“謝總有沒(méi)有想過(guò)對(duì)現(xiàn)在的福瑞來(lái)說(shuō)，應(yīng)該怎么樣才能適應(yīng)消費(fèi)者的這些變化？”楊滔追問(wèn)謝林平。
“所以我找來(lái)了李總?！闭f(shuō)著，謝林平看著李榮，哈哈的笑起來(lái)。大家被謝林平這么開朗的談話引得笑起來(lái)。
“李總確實(shí)在這方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。”陳軒借著這個(gè)機(jī)會(huì)，當(dāng)著謝林平的面夸了一下李榮。李榮看起來(lái)很受用，對(duì)陳軒投來(lái)一個(gè)微笑的眼光。
“謝總、李總，適應(yīng)消費(fèi)者的變化，軟件系統(tǒng)作為工具，已經(jīng)有很成熟的解決方案。但最重要也是最難的，是人。人的思維不轉(zhuǎn)變，再好的戰(zhàn)略和工具，也無(wú)濟(jì)于事?！睏钐蠏伋隽司唧w的話題，心想說(shuō)了這么多，終于可以談到最關(guān)鍵的話題了。
“你是說(shuō)老員工？”謝林平問(wèn)道。
“是的，據(jù)我所知，公司營(yíng)銷體系內(nèi)的員工，基本都是公司發(fā)展之初就一起打拼的老人了。他們的思想不改變，恐怕?tīng)I(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型沒(méi)那么容易?！睏钐弦矝](méi)有遮遮掩掩，直接點(diǎn)破了關(guān)鍵。
“這是關(guān)鍵！這次公司的營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型，必須要處理好老員工。這些人文化水平不高，思想覺(jué)悟也不高，但和公司是一條心，跟著公司很多年，對(duì)公司有感情，需要你們?cè)诤笃诙嘞朕k法，多做培訓(xùn)，讓他們改變思想，提高自己的能力，跟上公司的發(fā)展。”謝林平回應(yīng)著楊滔，也說(shuō)出了自己的期望。陳軒聽(tīng)得出來(lái)，謝林平對(duì)這些老員工有感情，但公司的發(fā)展又需要他們作出改變。
可是，讓人改變，又談何容易呢？
“老員工其實(shí)有自己獨(dú)特的價(jià)值，他們對(duì)公司忠誠(chéng)，只要我們對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)做好宣導(dǎo)，他們是會(huì)支持的。老員工對(duì)業(yè)務(wù)熟悉，對(duì)代理商熟悉，這些對(duì)我們?cè)跔I(yíng)銷體系和制度重新設(shè)計(jì)時(shí)，都有很大的價(jià)值。可以請(qǐng)他們參與到這些新體系設(shè)計(jì)的討論中來(lái)，讓他們?cè)谶@種討論中逐漸改變自己的思想，提高意識(shí)，起到帶頭作用?！睏钐咸岢隽俗约旱慕鉀Q方式。
“如果經(jīng)過(guò)這些還不能改變的，那就要用其他方法了，這也需要您有這個(gè)決心?！睏钐侠^續(xù)說(shuō)道，他沒(méi)有直接說(shuō)明其他方法是什么，楊滔認(rèn)為謝林平會(huì)聽(tīng)懂的，而且這也是謝林平自己所想的方法。
“不能換思想的，就換崗或者淘汰。公司的發(fā)展必須要走這一步，不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的問(wèn)題而放棄和改變。”謝林平聲音不大，但語(yǔ)氣十分堅(jiān)定。
聽(tīng)到謝林平說(shuō)出了這句話，楊滔心中的石頭總算落地了，因?yàn)檫@才是謝林平的心里話。
陳軒心中的石頭也總算落地了，他知道當(dāng)謝林平這種企業(yè)家說(shuō)出了自己心里話的時(shí)候，說(shuō)明他已經(jīng)開始信任對(duì)方了。當(dāng)自己知道了謝林平內(nèi)心真正的想法，剩下的只不過(guò)是用普思的產(chǎn)品和解決方案去替謝林平實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法罷了。
結(jié)束了和謝林平的談話，李榮將二人送出了公司大門，也對(duì)今天的見(jiàn)面效果表達(dá)了充分肯定，對(duì)接下來(lái)要開展的工作做了一些溝通。
返程，陳軒坐在副駕駛位置上，開始回憶今天的拜訪，心中不由對(duì)楊滔臨場(chǎng)應(yīng)變特別佩服，如果擱在自己身上，估計(jì)今天得灰溜溜的結(jié)束見(jiàn)面，更別說(shuō)贏這個(gè)項(xiàng)目了。
“說(shuō)說(shuō)看你的想法?！睏钐蠁?wèn)陳軒。
“今天的拜訪，謝林平已經(jīng)信任我們的能力了。這次的項(xiàng)目，一來(lái)是要重塑營(yíng)銷體系，二來(lái)也是要借此機(jī)會(huì)降低原來(lái)老皮底下那幫老人的影響。相比較而言，第一點(diǎn)更容易實(shí)現(xiàn)，第二點(diǎn)不容易實(shí)現(xiàn)。畢竟是老人了，不動(dòng)，對(duì)公司不利；動(dòng)對(duì)公司和老員工都不利。謝總擔(dān)心的不是營(yíng)銷體系的解決方案和軟件工具，而是實(shí)施方能不能認(rèn)清第二點(diǎn)，在實(shí)施過(guò)程中，處理好老員工這些個(gè)定時(shí)炸彈，既要成功，又不能節(jié)外生枝，還要借此徹底消除老皮的遺留勢(shì)力。這些是不能在需求分析和解決方案里明說(shuō)的。所以我覺(jué)得，我們勝算越來(lái)越大了?！标愜幏治龅暮苡械览怼?p> “嗯，不錯(cuò)，能看出這一層。對(duì)任何一個(gè)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，真正的需求一定是管理背后的需求，而不是管理本身的需求。管理的需求容易解決，但管理背后的需求不容易解決。很多銷售和顧問(wèn)往往認(rèn)為自己是管理專家，能幫助客戶解決很多管理問(wèn)題，但卻看不清，客戶真正的需求，或者說(shuō)其中很大一部分，是藏在管理需求背后的需求。這層窗戶紙，誰(shuí)能先捅破，誰(shuí)就能真正的洞悉客戶續(xù)期，從而贏得先機(jī)?！睏钐辖璐擞纸o陳軒上了一課。
“很不錯(cuò)，能夠自己摸索著把項(xiàng)目推動(dòng)到這一步。未來(lái)不管是項(xiàng)目上，還是其他方面遇到困難，記住一句話，不忘初心。”楊滔一邊說(shuō)著，一邊轉(zhuǎn)過(guò)頭看著陳軒，微微的笑著。陳軒轉(zhuǎn)過(guò)頭看到微笑的楊滔，心中特別溫暖，又閃過(guò)一絲悲涼。
不忘初心。這句樸實(shí)的話，道盡了歷經(jīng)艱苦后的覺(jué)悟。