楊一天在說完“破舊立新，不破不立”這八個(gè)讓陳軒印象深刻的字后，便交代后續(xù)具體工作請陳軒和王國軍對接。王國軍對仁合香料上上下下的情況都十分清楚，不過目前也很難說仁合香料的信息系統(tǒng)如何升級(jí)，從何處升級(jí)。
結(jié)束談話后，王國軍將陳軒和小謝送出了辦公樓，此時(shí)王國軍顯得客氣很多，說話也很柔和，完全沒有了剛剛咄咄逼人的氣勢。這點(diǎn)倒讓小謝很是意外。陳軒意識(shí)到要想做仁合香料的生意，王國軍是至關(guān)重要的人物，他深得楊一天新信任，又負(fù)責(zé)采購這么重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)對仁合香料內(nèi)部的情況又十分清楚，這是典型的好的內(nèi)線人選。
陳軒把這個(gè)觀點(diǎn)告訴了小謝。陳軒從內(nèi)心是不太贊同用內(nèi)線這個(gè)詞的，但似乎又找不到比它更合適的詞語。所謂內(nèi)線，也就是客戶內(nèi)部支持己方的人物，他們是重要的信息來源，也是我方在客戶內(nèi)部重要的支持力量，能促進(jìn)和放大我方在客戶決策過程中的影響力。也許可以理解為是同盟性的人物，往往我方與他們有共同的利益并愿意在項(xiàng)目上相互支持形成配合。對于一些復(fù)雜項(xiàng)目，往往內(nèi)線人物不止一個(gè)，而是多個(gè)，相互間并不知曉對方。他們的信息會(huì)被相互驗(yàn)證，他們會(huì)在不自覺中形成互相配合，并共同促進(jìn)我方的影響力。而對于銷售人員來說，如何保護(hù)好內(nèi)線人選，也是至關(guān)重要的工作。
對于小謝來說，他還不能準(zhǔn)確的分清信息來源和內(nèi)線人物的區(qū)別。信息來源，也是從客戶方不同人物中建立的，他們可以為我方提供一些信息，來幫助我方準(zhǔn)確的理解項(xiàng)目態(tài)勢。但信息來源人物，并不能幫助我方在決策中促進(jìn)和放大影響力，而內(nèi)線人物是可以的。因此從這方面看，內(nèi)線人物往往有一定的建議和決策權(quán)，在客戶內(nèi)部的決策流程中有影響力，不光光是為我方提供信息，而且要在這個(gè)過程中成為我方的同盟性人物，共同促進(jìn)項(xiàng)目競爭態(tài)勢和決策結(jié)果有利于我方。
信息來源人物，是不具有排他性的，他們客戶為我們提供信息，也可能給競爭對手提供信息，他們的立場也許有所傾向，但并不能在決策過程中主動(dòng)的幫助我方建立影響力。內(nèi)線人物，是具有排他性的，他的立場十分鮮明，盡管可能不會(huì)實(shí)際表現(xiàn)出來得很明顯，但他們能在決策過程中主動(dòng)的幫助我方建立影響力。
小謝提出了一些疑問，比如內(nèi)線人物是否意味著有了難以言明的關(guān)聯(lián)和利益，甚至經(jīng)濟(jì)利益。陳軒說出了自己的看法，他否定了小謝的這種假定，這是一種狹隘的看法，一種偏頗的臆測。內(nèi)線人物的核心特點(diǎn)，在于雙方的同盟性和共同利益。這些共同利益，比如共同追求項(xiàng)目的成功，共同追求項(xiàng)目的價(jià)值利于客戶企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展等，當(dāng)然也可能會(huì)用上經(jīng)濟(jì)利益為手段。這些都是形成共同利益的基礎(chǔ)。而所謂的經(jīng)濟(jì)利益，只是狹隘和粗糙的手段而已。在真正的價(jià)值銷售中，這種手段是很受高手鄙視的。而絕大部分內(nèi)線人物，往往在企業(yè)中身居重要崗位，責(zé)任重大，有著很高的職業(yè)素養(yǎng)，并不會(huì)被一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益所影響，更多的還是建立在價(jià)值實(shí)現(xiàn)和有利于客戶企業(yè)、個(gè)人發(fā)展等基礎(chǔ)上的。
“我更愿意和他們建立真正持久的朋友關(guān)系，而不僅是圍繞項(xiàng)目的。”陳軒告訴小謝。小謝對陳軒的說法，有些似懂非懂，他還需要付出一些時(shí)間來深入理解這其中的差異。小謝幾乎不太相信能真正和客戶建立持久的朋友關(guān)系，大部分時(shí)候他的客戶似乎也沒有這個(gè)愿望。他所能做的，只能是竭盡所能的靠近他們，至于成為朋友這事，似乎太難了。
但小謝想，“如果能爭取到王國軍成為內(nèi)線人選，那對做仁合香料的生意自然事半功倍了?！痹诙嗄暌院?，當(dāng)小謝獨(dú)立操盤一些復(fù)雜項(xiàng)目時(shí)，他會(huì)慢慢意識(shí)到今天陳軒對他說的這番話的真正意義。
陳軒交代了小謝一些具體工作，小謝緊緊記在心里。很快，小謝便約了王國軍共進(jìn)晚餐，這次安排是陳軒特意做出的。他們需要在一個(gè)遠(yuǎn)離仁合香料的地方，更多的增進(jìn)和王國軍的關(guān)系，并了解更多關(guān)于楊一天的情況。地點(diǎn)選在了一處西餐廳，更適合交談。
在這次見面中，王國軍似乎坦然了許多，也更愿意說一些仁合香料的情況。王國軍對陳軒說道：“仁合香料是老楊總一手創(chuàng)立，在這個(gè)細(xì)分行業(yè)中，算是龍頭企業(yè)了。不要說中國市場，就連東南亞市場，仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一畢業(yè)就進(jìn)了仁合香料，有些年頭了?！?p> “我看楊總是才從國外學(xué)成歸來不久吧？”陳軒問道，他希望王國軍說一些關(guān)于楊一天的情況。
“是的，他是年輕有為，這么年輕就是國外名校的金融碩士了。要不是老楊總讓他回國，他應(yīng)該會(huì)去國外的一些投行之類的金融機(jī)構(gòu)了?！蓖鯂娬f道。
“老楊總這幾年身體也大不如前了，畢竟一把年紀(jì)，不能像以前那么拼了。家里的事好像也不太順?！蓖鯂娬f道。
“家里不順是指什么？”陳軒緊緊追問。
“哦，這事按理我不該背后說的，你們也不要和別人提起是我說的?！蓖鯂姸诘溃姷疥愜幒托≈x二人點(diǎn)頭答應(yīng)，便繼續(xù)說道：“我們老楊總現(xiàn)在的夫人，不是原配，是后來娶的。所以她是楊總的后媽。”
“后媽？她在仁合公司有股份嗎？”陳軒敏感的問道。
“應(yīng)該是有的，仁合公司畢竟是民營企業(yè)，主要的股份還是在兩個(gè)楊總手中，不過丁總肯定是有不少股份的。哦，丁總就是楊總的后媽，也就是現(xiàn)在我們?nèi)屎瞎镜呢?cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)?！蓖鯂娞岬搅艘恍┲匾畔ⅰ?p> “這么說丁總在仁合公司任職，還領(lǐng)導(dǎo)著財(cái)務(wù)部門？”陳軒問道。
“丁總現(xiàn)在沒有在公司直接任職了，原來是負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的。但現(xiàn)在其實(shí)財(cái)務(wù)上的事還是她說了算的，隔三差五都會(huì)到公司來?！蓖鯂娬f道。
“嗯，這也可以理解。財(cái)務(wù)大權(quán)還是得掌握在自己手上嘛。”陳軒說道，“這件事會(huì)對楊總有什么影響嗎？楊總是學(xué)金融的，對財(cái)務(wù)自然也很精通，現(xiàn)在是董事會(huì)秘書，似乎沒有什么具體業(yè)務(wù)方面的職務(wù)吧?！标愜幮⌒牡耐绷送边@個(gè)可能的點(diǎn)。
王國軍笑了笑，說道：“怎么說呢，這事或多或少有些影響吧。楊總是學(xué)金融的，思想更前衛(wèi)，一直主張要引入外部投資人進(jìn)入仁合香料，然后IPO上市，并且也成立了新的產(chǎn)業(yè)公司，希望讓仁合香料能轉(zhuǎn)型到更高端的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?！?p> “這不是挺好的事嗎，公司上市，轉(zhuǎn)型成功，皆大歡喜啊?！标愜幷f道。
“道理是這個(gè)道理，但是首當(dāng)其沖的是財(cái)務(wù)要受到影響。外部投資人楊總找了一些，也談的不錯(cuò)，不過都要求他們投資進(jìn)來之前，要梳理仁合香料的所有財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)情況，如果確定投資，要指派財(cái)務(wù)總監(jiān)來管理仁合香料的財(cái)務(wù)工作。陳總明白了嗎？”王國軍說道。
“這么說，首當(dāng)其沖受影響的就是丁總。第一，仁合香料不只是楊家和丁總說了算，而是外部投資人說了算。第二，丁總的管理權(quán)被切分掉了，也就失去了在仁合香料的話語權(quán)，而只是個(gè)普通股東了。第三，楊總未來全面接班，主導(dǎo)仁合香料的IPO和轉(zhuǎn)型，而他和丁總的感情不太好，對丁總是個(gè)大大的威脅。可以這么理解嗎王總？”陳軒腦中快速思考并理解王國軍話中的潛臺(tái)詞。
“我記得楊總說過一句話‘破舊立新，不破不立’，應(yīng)該就是指這些吧?！标愜幚^續(xù)說道，他覺得自己似乎離楊一天的意思更近了，“在這件事上，我很理解楊總的這句話，對于像仁合香料這樣成立近二十年的老企業(yè)來說，如果不能市場化，不能向新領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，發(fā)展空間是很受限的。這個(gè)時(shí)候，也只有新的思想新的方法，才能讓仁合香料有更多發(fā)展機(jī)會(huì)。喬總?cè)绻獙?shí)現(xiàn)這個(gè)抱負(fù)，面對的阻力很大是可想而知的。如果能有信息化作為抓手，將管理變革，化為信息系統(tǒng)變革，再用信息系統(tǒng)去拉動(dòng)管理變革，會(huì)是一件效率更高的方式。信息系統(tǒng)的背后是流程管控和真實(shí)信息，這就意味著話語權(quán)和控制權(quán)，誰掌握了信息系統(tǒng)的主導(dǎo)權(quán)，就能掌握管理變革的主導(dǎo)權(quán)。我想我們可以在這方面配合喬總和王總做一些工作?！标愜幪岢隽俗约旱挠^點(diǎn)，希望能建立一種和喬一天、王國軍一致的目標(biāo)。如果喬一天和王國軍認(rèn)同了這個(gè)目標(biāo)，那他們之間的同盟關(guān)系就具備了基礎(chǔ)。
“嗯，差不多吧。這件事楊總是指派到我頭上了，所以我才和你們說這些。但是我也提醒你們，仁合香料公司雖然規(guī)模不大，但事情并不簡單。這事能不能成，還為時(shí)尚早?！蓖鯂娝坪踉捴杏性?，但又不愿馬上言明。
陳軒聽王國軍這么一說，心中想，擺在明處的阻力，好克服，而藏在暗處的阻力，才難克服。王國軍是提醒自己不要想的如此簡單?？磥?，仁合香料的事比現(xiàn)在看到的要更為復(fù)雜，也只好騎驢看唱本走著瞧了。陳軒和王國軍商定，在過完年后盡快安排一次以售后服務(wù)為名義的系統(tǒng)調(diào)研，主要是走訪各部門搜集系統(tǒng)方面的業(yè)務(wù)需求。陳軒這次安排是醉翁之意不在酒，他更想通過這次安排去摸一摸到底仁合香料內(nèi)部對信息系統(tǒng)主導(dǎo)權(quán)之爭有著怎樣的爭議。
至于王國軍，陳軒心中暗自高興，他已經(jīng)告訴了自己很多關(guān)于仁合香料的內(nèi)部信息，甚至敏感信息，并且能為陳軒下一步的動(dòng)作做些提醒了。這不正是內(nèi)線人物的征兆嗎。
在結(jié)束這次和王國軍的會(huì)面后，新年已經(jīng)臨近了。難得的下起了雪，盡管并不大，卻足以洗滌掉這一整年里每個(gè)人心中的悲傷和痛苦。濃濃的過年氣氛彌漫在周圍，似乎能聞到空氣中的鞭炮氣味，一種想要回家的情緒開始在每個(gè)人心中彌漫開來，這種對回家團(tuán)圓的渴望激勵(lì)著每一個(gè)人趕緊干完手頭的工作，然后興奮的踏上回家的路。這個(gè)時(shí)候，只有家才是航行的燈塔和停泊的港灣。
這大概便是中國人心中的“年味”了吧。