66、客戶(hù)挺好的，你呢？
66、客戶(hù)挺好的，你呢？
郭峰按時(shí)到來(lái)，莒句看他依舊沒(méi)有帶著小燕子。就無(wú)聲的問(wèn)他，她呢？
老三擺擺手，解釋說(shuō)，剛從公司下班出來(lái)，都還沒(méi)有來(lái)得及回家。
莒句帶著老三進(jìn)了包廂，給老三和劉雅蘇分別介紹。
何苗跟劉雅蘇坐在一起，對(duì)郭峰說(shuō)：“帥哥，看我閨蜜怎么樣，喜歡的話，送你啦！”說(shuō)著還推著劉雅蘇往郭峰身邊去。
郭峰跟莒句被何苗的話，逗的哈哈大笑。
劉雅蘇卻瞬間臉紅了。
————————
會(huì)議室里，莒句聽(tīng)見(jiàn)新來(lái)的銷(xiāo)售在悄悄地相互議論客戶(hù)，其中有一個(gè)新來(lái)的銷(xiāo)售說(shuō)，客戶(hù)挺好的。
莒句接著他的話，問(wèn)他：“客戶(hù)挺好的，你呢？”
莒句的話不光是問(wèn)的這個(gè)新來(lái)的銷(xiāo)售一愣一愣的，也問(wèn)的所有銷(xiāo)售都感到莫名其妙的，紛紛左右相互看看，表示不能理解莒句的意思。
莒句對(duì)他們說(shuō)：“銷(xiāo)售的新人，通常都會(huì)經(jīng)常說(shuō)起客戶(hù)如何如何不好，或者說(shuō)，客戶(hù)如何如何挺好。但是，我想說(shuō)的是，無(wú)論是客戶(hù)如何如何不好，還是如何如何挺好，那么你們呢？你們做的好了嗎？”
大家還是不能理解莒句的話的意思。
莒句繼續(xù)說(shuō)：“這是一個(gè)非常有代表性的問(wèn)題，也是一個(gè)必須要解決的問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，凡是說(shuō)客戶(hù)如何如何好，或者如何如何不好的銷(xiāo)售新人，如果邁不過(guò)這個(gè)問(wèn)題，就很難做好銷(xiāo)售。為什么呢？因?yàn)闊o(wú)論是你認(rèn)為客戶(hù)如何如何不好，還是說(shuō)客戶(hù)如何如何好，都說(shuō)明了你做的不夠好。為什么這么說(shuō)呢？如果你認(rèn)為客戶(hù)對(duì)你不好，那說(shuō)明你做的沒(méi)有客戶(hù)好，或者說(shuō)你做的不夠客戶(hù)滿(mǎn)意，所以客戶(hù)才對(duì)你不好。但是，有一些銷(xiāo)售也會(huì)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)你如何如何好。但是，客戶(hù)對(duì)你態(tài)度很好，這并不代表客戶(hù)已經(jīng)簽單給你了。我們做銷(xiāo)售的，最終是要拿到訂單為準(zhǔn)，如果僅僅只是表達(dá)客戶(hù)如何好，只說(shuō)明客戶(hù)做的比你好，讓你感覺(jué)很舒服。這并不代表你做的可以讓客戶(hù)感覺(jué)很舒服，讓客戶(hù)感覺(jué)很好。如果你做的足夠好了，那么你們議論的內(nèi)容應(yīng)該是我又拿到一個(gè)訂單了。明白了嗎？”
大家聽(tīng)完莒句的這段話，才逐漸明白了這段話的意思。
其實(shí)，很多銷(xiāo)售新人都會(huì)不經(jīng)意間陷入這個(gè)問(wèn)題。說(shuō)客戶(hù)不好，比較容易理解，一般來(lái)說(shuō)都是被客戶(hù)直接拒絕了，或者粗暴的拒絕了，所以，銷(xiāo)售員就會(huì)很自然的認(rèn)為客戶(hù)不好，或者說(shuō)客戶(hù)不好。而忽略了自己是不是做錯(cuò)了什么呢？如果因?yàn)楸豢蛻?hù)拒絕了，那說(shuō)明你在拜訪客戶(hù)之前，沒(méi)有做夠足夠的工作，說(shuō)明你找錯(cuò)了客戶(hù)。如果是被客戶(hù)粗暴的拒絕了，不但是因?yàn)槟銢](méi)有做夠足夠的工作，而且，你還在錯(cuò)誤的時(shí)間拜訪了客戶(hù)。如果沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，你一定不會(huì)被客戶(hù)直接拒絕或者粗暴的拒絕。
除了被客戶(hù)拒絕之外，還有一些銷(xiāo)售員因?yàn)榭蛻?hù)的壓價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)或者是刁難等原因，也會(huì)表示客戶(hù)不好。那么這些問(wèn)題又說(shuō)明了，你作為銷(xiāo)售員，不夠?qū)I(yè)，業(yè)務(wù)不精，才會(huì)導(dǎo)致在跟客戶(hù)洽談過(guò)程中陷入被動(dòng)的局面。所謂的壓價(jià)是客戶(hù)的正常表現(xiàn)，所謂的競(jìng)爭(zhēng)也是銷(xiāo)售過(guò)程中必然會(huì)遇到的情況，所謂的被客戶(hù)刁難，說(shuō)明你的能力太差！
但是，如果說(shuō)客戶(hù)很好，是不是就沒(méi)有上面的這些問(wèn)題了呢?
不，一樣有問(wèn)題。如果客戶(hù)沒(méi)有拒絕你，或者給你了足夠的面子，結(jié)果還是婉轉(zhuǎn)的把你拒絕了。其結(jié)果跟上面的問(wèn)題是一樣的。如果是因?yàn)榭蛻?hù)表現(xiàn)出對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者服務(wù)很有興趣，洽談過(guò)程中也很順利的話，通常你是不會(huì)說(shuō)客戶(hù)很好的，你只會(huì)認(rèn)為自己這次是找對(duì)客戶(hù)了。所以說(shuō)，通常說(shuō)客戶(hù)挺好的，一般都是指客戶(hù)采用了比較婉轉(zhuǎn)的方式拒絕了你。而不是給你了訂單。所以說(shuō)，只要是沒(méi)有拿到你想要的訂單，就說(shuō)明你在銷(xiāo)售過(guò)程中一定是有問(wèn)題的。
這個(gè)時(shí)候，有一個(gè)銷(xiāo)售新人不認(rèn)可莒句的話，說(shuō)：“我昨天拜訪的客戶(hù)就說(shuō)價(jià)格太高，根本談不攏，這也是我的錯(cuò)嗎？”
莒句笑著問(wèn)他：“這難道不是你的錯(cuò)嗎？”說(shuō)著，走到楊霞的面前，問(wèn)楊霞：“這不是他的錯(cuò)嗎？”楊霞想了想沒(méi)敢回答莒句的問(wèn)題。莒句接著看著宋再問(wèn)，問(wèn)他：“宋再問(wèn)，你說(shuō)，是不是他的錯(cuò)？”
宋再問(wèn)很干脆的說(shuō)：“是他的錯(cuò)。理由是，你明明是要賣(mài)寶馬車(chē)的，你非要去找賣(mài)面包車(chē)的人談，因?yàn)閮r(jià)格被拒絕的概率是99%。就算不是因?yàn)閮r(jià)格高，也有可能因?yàn)閮r(jià)格低，客戶(hù)一樣會(huì)拒絕你。道理也是一樣的，還是你要賣(mài)寶馬車(chē)的，你找了準(zhǔn)備勞斯萊斯的客戶(hù)，客戶(hù)還是一樣會(huì)拒絕你。只是拒絕的理由不是價(jià)格高了，而是車(chē)太便宜了，不符合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿?！?p> 莒句等宋再問(wèn)說(shuō)完，接著問(wèn)那個(gè)銷(xiāo)售新人：“宋再問(wèn)的這個(gè)回答之后，那么你覺(jué)得錯(cuò)了嗎？”
那個(gè)新人聽(tīng)完宋再問(wèn)的話，臉紅著向莒句道歉，說(shuō)：“老大，是我錯(cuò)了！”
莒句示意他坐下，接著給大家繼續(xù)介紹銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技巧，說(shuō)：“追求信息對(duì)稱(chēng)，是銷(xiāo)售的在拜訪客戶(hù)之前的第一道功課。我一般把這個(gè)過(guò)程叫做是統(tǒng)計(jì)學(xué)。也就是說(shuō)，你要在拜訪客戶(hù)之前，你需要對(duì)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行完全的了解和掌握，然后再了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一個(gè)比較全面的了解和掌握。然后，在根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)以及應(yīng)用領(lǐng)域或者范圍，把所有可能的客戶(hù)全部提煉出來(lái)，然后根據(jù)價(jià)格需求、服務(wù)需求、時(shí)間需求、使用條件等等進(jìn)行匹配的對(duì)等。最后篩選出來(lái)的客戶(hù)，是最有可能成交的客戶(hù)。那么，你再去拜訪這些篩選出來(lái)的客戶(hù)，你就會(huì)降低被拒絕的概率?！?p> 莒句接著說(shuō)：“我為什么要提到被客戶(hù)拒絕呢？因?yàn)椋瑹o(wú)論任何一個(gè)銷(xiāo)售人員，都不希望被客戶(hù)拒絕。如果連續(xù)被客戶(hù)拒絕，一定會(huì)造成心理陰影。如果你連續(xù)被客戶(hù)拒絕幾次之后，第二天你都不敢出門(mén)再去拜訪客戶(hù)。”
“雖然說(shuō)，被客戶(hù)拒絕不是丟人的事，但是，被客戶(hù)連續(xù)拒絕畢竟是一件很打擊你信心的事，甚至這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接摧毀很多人計(jì)劃做好銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的可能?！避炀淠米约鹤鳛槔樱^續(xù)說(shuō)：“就比如我來(lái)說(shuō)，即便我做了這么多年的銷(xiāo)售，我也一樣害怕被客戶(hù)拒絕。但是，為了減少被客戶(hù)拒絕，那么，我們就需要在拜訪客戶(hù)之前，要做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)學(xué)的功課。”
莒句講完這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)學(xué)的技巧之后，大家紛紛鼓掌點(diǎn)贊。