談判開價技巧

　　在會議上里，雙方談判進行前，老吳說：“哎喲，老程，有一段時間不見了喲，氣色不錯??！人逢喜事精神爽呀，聽說你升主任了，恭喜恭喜啊?！?p>　　老程：“哪里哪里，責任更重大了，這不，剛上任就被派來談項目了?！?p>　　對方代表：“是啊，我們壓力很大呀！領(lǐng)導下了死任務，價格砍一半?！?p>　　老吳一聽到對方說價格砍一半，喝到嘴里的水都噴了出來。

　　盈盈也大聲說：“還讓不讓我們活呀？哎喲，各位大哥留條活路呀?！?p>　　對方代表：“據(jù)我所知，市場上有比你們報價更低的?！?p>　　盈盈：“但是我們產(chǎn)品性能好，在業(yè)內(nèi)的口碑大家也是有目共睹的?！?p>　　老程：“老吳啊，價格降一半，如何呀？”

　　盈盈：“老程，大家都合作那么久了，哪次不是給你們最優(yōu)惠的價格?！?p>　　老程：“要你們打五折可能比較困難，那這樣，你們原來的報價是3500元，打八折，2800元?！?p>　　這時盈盈偷偷跟老吳接耳說：“上次HE公司一次性買20萬部，價格都是3100元，他們的報價也太……”

　　老吳：“噓，小聲點。”

　　對方代表：“哎，別遮遮掩掩了，我都聽見了，你們這就不夠意思了，這次雖然我們只訂10萬部，但是下半年還有訂單，價格怎么能比別人貴呢？”

　　老吳：“哎呀，這個價呀，我還真做不了，得領(lǐng)導特批?！?p>　　對方代表：“那你給領(lǐng)導打個電話唄。”

　　老吳于是就走出去打電話，回來后，對方代表就問：“怎么說？”

　　老吳：“我好說歹說，領(lǐng)導就是不同意，我說下半年你們還要訂購10萬部，我們領(lǐng)導才答應給3100元?！?p>　　老程：“如果是這樣的話，我們下半年還訂10萬部?！?p>　　老吳：“好的，成交?！?p>　　案例看完，喬治說：“你們的演技也太好了吧！成功的迷惑了對方，我們想你們的3100元只是個幌子吧?！?p>　　盈盈：“呵呵，也算是吧。其實上面給我們的底線是2800元?！?p>　　喬治：“面對買方獅子大開口式的開價方式，你們的接招真實環(huán)環(huán)相扣?！?p>　　面對對方公司一來就獅子大開口的開價方式，你們并沒有直接給出答案，而是表現(xiàn)出大吃一驚，讓對方也覺得自己的要求有點過分，當對方再次發(fā)難時，則一言不發(fā)，使用沉默的力量迫使對方主動降低期望值，最后無中生有，與盈盈你演了一出雙簧計，故意透露了絕密低價，讓對方再一次降低期望值。

　　盈盈：“你真是厲害，我們的談判技巧都被你給解密了。”

　　喬治：“哪里哪里，跟你們相比，我還是差遠了。面對客戶的開價，你們應該如何應對呢？”

　　在談判的開局階段，需要對談判期望值進行設計，分為底線、所獲線、期望線三個層次。我們的目標就是提高對方的期望線，因此，一開始配合使用獅子大張口，提高對方對遠景的期待。當談判不斷發(fā)展，我們的期望線開始下降，這時候可以配合使用拖延時間、無動于衷、制造僵局、艱難讓步等方法，降低對談判結(jié)果的期待。當談判達到所獲線的時候，繼續(xù)與對方討價還價或者妥協(xié)。當談判低于底線時，我們就不得不降低選擇了。

　　喬治：“那作為買方，你覺得他們進行大膽開價前，需要考慮哪些因素呢？”

　　作為買方，在進行獅子大開口開價前，需要考慮這個價格是否有成交的可能，是否能夠提供轉(zhuǎn)換的空間，是否能夠提升所提條件的價值，是否會讓談判陷入僵局，是否能夠營造讓步的氣氛。理想的情況是，談判者闡明其中的厲害關(guān)系，提出以怎么樣的方式進行合作，會給雙方都帶來利益，實現(xiàn)雙方的談判目標。

　　羅杰·道森曾說過：談判的目標就是達成一個雙贏的結(jié)果。優(yōu)勢的談判會讓對方感覺自己贏得了談判，想要繼續(xù)以后的合作，而非優(yōu)勢的談判則會讓對方覺得吃了虧，不會再有合作的機會。由此可見，優(yōu)勢談判對談判雙方達到雙贏的結(jié)果具有決定性的作用。