黑臉與白臉策略

　　在會(huì)議里里，談判正在進(jìn)行中，盈盈說(shuō)：“這個(gè)是我們整理的合同藍(lán)本，大家看看吧！如果沒有問(wèn)題，就簽約吧?！?p>　　對(duì)方代表拿合同仔細(xì)看了一會(huì)，說(shuō)：“為什么你們的合同里面，沒有包含安裝費(fèi)？”

　　盈盈：“上次我們談的3100只是產(chǎn)品的價(jià)格，如果要安裝的話，貴公司還需要支付每臺(tái)100元的費(fèi)用?！?p>　　對(duì)方代表：“上次賣給我們的產(chǎn)品，價(jià)格已經(jīng)不低了，你們應(yīng)該負(fù)責(zé)全部的安裝費(fèi)用?！?p>　　盈盈堅(jiān)決地說(shuō)：“沒這個(gè)可能，我們的安裝費(fèi)用從來(lái)都是另外收費(fèi)的?！?p>　　對(duì)方代表：“還有，為什么要100%全額付款，合作這么久了，從來(lái)都是60%預(yù)付款?！?p>　　盈盈：“你們這個(gè)產(chǎn)品要的急，所有的訂單都是加急單，我們都是要預(yù)付給供應(yīng)商的，我們也沒有辦法，你們必須全額付款。”

　　對(duì)比代表也是很惱怒地說(shuō)：“那照你這么說(shuō)，我們什么都得照辦了，沒法繼續(xù)談判了。”

　　盈盈也是堅(jiān)決，直說(shuō)：“那就不要談了?！?p>　　對(duì)方主談：“大家都冷靜一下，坐下來(lái)好好談?wù)??！?p>　　老吳也對(duì)盈盈說(shuō)：“你先出去緩解一下情緒，這里交給我來(lái)處理。”盈盈于是走出去休息，出去的時(shí)候還大力的關(guān)門。

　　老吳：“不好意思啊，年輕人，脾氣大，大家坐下來(lái)好好商量?！?p>　　對(duì)方主談：“老吳啊，我說(shuō)你是不是看我們這批貨要的急，故意太高價(jià)錢？”

　　老吳：“我怎么敢吶？大家都是老主顧了，說(shuō)實(shí)話，這也是上邊的意思，現(xiàn)在到處都是在清款，我們也沒辦法，壓力大?！?p>　　對(duì)方主談：“那點(diǎn)按照費(fèi)你們還計(jì)較，也太沒誠(chéng)意了吧，至于全額付款，我們預(yù)付75%，你怎么樣？”

　　老吳：“那這樣，我就自己做個(gè)主，如果你們答應(yīng)100%全額付款，我們就幫忙免費(fèi)安裝，這個(gè)夠誠(chéng)意吧?！?p>　　對(duì)方代表：“那就這樣說(shuō)定了?！?p>　　老吳：“唉，這下回去可要挨罵了?！?p>　　在案例中，老吳和盈盈就采用了黑白臉策略，黑白臉策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中，由兩個(gè)人分別扮演黑臉和白臉的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。采用這種策略時(shí)，黑臉是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度強(qiáng)硬，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地，令對(duì)方產(chǎn)生反感。白臉則是溫和派，在談判中態(tài)度誠(chéng)懇，談吐合理，獲得對(duì)方的信任，撮合雙方的合作，取得談判的最終勝利。

　　黑白臉策略是一種非常有效地談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)或兩個(gè)以上談判對(duì)手時(shí)，就要小心了。

　　你肯定想問(wèn)，既然它出現(xiàn)的頻率那么高，那我們又該如何應(yīng)對(duì)它呢？應(yīng)對(duì)黑白臉策略的最佳方式就是識(shí)破它，一旦對(duì)方被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄。同時(shí)，你也可以采用下面的方式予以還擊：1.間接采用黑白臉策略，當(dāng)對(duì)方唱黑臉時(shí)，我們也可以派出一個(gè)態(tài)度強(qiáng)硬的黑臉，平心靜氣的和對(duì)方講道理，當(dāng)雙方僵持時(shí)，我們?cè)倥砂啄槼鰣?chǎng)，以幕后策劃人的身份，按照對(duì)我方有利的條件來(lái)結(jié)束這場(chǎng)談判。2.直接面對(duì)你的對(duì)手，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的口舌之爭(zhēng)后，若對(duì)方無(wú)意同你討論問(wèn)題，可要求對(duì)方換人，若對(duì)方拒絕，你可以采用欲擒故縱之法告知對(duì)方，若無(wú)意達(dá)成協(xié)議，則先行離開。如果今后改變主意，請(qǐng)及時(shí)通知，然后起身離開，多半對(duì)方會(huì)說(shuō)他們改變了主意。